新形势下医药企业的区域商务管理(n)杨森邹.ppt

营销=品牌+通路 医药产业的供应链结构 产品供应商的机会与挑战 机 会 市场持续增长 行业资本市场活跃 终端客户正在渐变 消费者健康意识增强 消费能力提高 挑 战 产品同质化加剧 生产成本压力增大 营销成本提高 政策影响面大 商业公司的客户类型 医院 医药公司 连锁药店 诊所/非连锁药店 中介机构 居间人 商业公司的压力分析 新兴商业的管理与角色定位的重新思考 越来越多的民营商业企业崛起 国营商业的进一步萎缩 垮区域的流通商业迅速成长 商业公司逐步细分，代理、流通、纯销的职能区隔 医药商业发展趋势 未来医药商业的业态 集团化模式（中国医药股份） 供应链集成模式（华源医药） 快批模式（湖北九州通） 总代理模式（北京润安达） 区域代理模式（北京华鸿友） 零售连锁模式（辽宁成大方圆） 物流配送模式（永裕公司） 药品超市（北京京都） 中介模式（北京中亚） 新商业价值的挖掘 -- “主流市场”与“非主流市场” 新商业价值的挖掘 -- “主流市场”与“非主流市场” 目标市场经销商的功能: 物流通道 资金缓冲 利益风险共单体 新商业价值的挖掘 --“主流市场”与“非主流市场” 非目标市场经销商的功能 销售队伍 企业形象代表 物流通道 资金缓冲 新商业价值的挖掘 --“渠道扁平”与“深度分销” 渠道扁平化与渠道成本降低 加速物流、资金流周转速度 强化推销 熟悉市场，易于信息采集反馈 降低渠道费用 深度分销的意义 在有限产品种类和有限区域基础上最大化的提高销售额 零售业态日趋多样化带来的通路管理复杂化 覆盖(网点增加导致单位经销商覆盖率减少) 配送(网点分散导致配送成本增加) 库存(网点增加导致单店库存难以把握) 价格(网点增加导致价格体系易混乱) 制药企业的应对策略 企业定位 品牌建设 改善通路效率 防范商业风险 提升服务价值 建立战略共同体 制药企业的新型通路关系 单一利益驱动 临时性合作 单向信息流动 多品牌/多品种分销 生意伙伴 理念/利益驱动 契约式长期合同 双向信息流动 专业品牌代理 生意/朋友关系 扎实的产品知识和相关的医学知识 娴熟的销售技巧 热爱销售工作，有顽强的进取心，比较敬业 有较强的组织和领导才能，善于沟通 周密地计划，冷静的思考能力 较好的谈判技巧 工作慎密，有同情心，并愿意承担责任 销售业绩因素分析 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 商务主管岗位描述 了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，建立和完善销售渠道 与商业客户签订合同及货款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、订货协议、信息服务及其他退换货的服务。 管理好本区域内的有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报报表 设计和实施通路助销和促销活动 配合其他部门完成公司的各项业务指标如招标、物价等 商务主管的角色 销售决策方面 情报信息方面 公共关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养发展销售队伍 商务主管的业务管理 市场调查与分析 销售渠道网的建立 业务档案 1、合同 2、发票 3、客户档案 4、销售统计报告 5、应收款 6、工作报告 处理客户投诉 工作计划的安排 销售费用的控制 公共关系 TOP SALES Target 目标 Optimism 乐观 Positiveness 积极 Service 服务 Action 行动 Learning 学习 Enthusiasm 热诚 Self-confidence 自信 通路的营销职能 为制造商 为顾客 销售渠道的作用 销售渠道的作用就在于：打破生产者和消费者之间的供需矛盾，更经济、更便捷地满足消费者的需求。 长度 宽度 广度 厂商间的角色定位 供应商角色 营销顾问 品牌管理 终端管理 战略发展伙伴 厂家区域代言人 消费者代言人 提供销售网络 分销/仓储/配送 终端客户维护 渠道设计的目标 销量最大 成本最低 信誉最佳 控制最强 销货率最高 冲突最低 合作程度最高 渠道设计考虑因素 产品的特性 企业的营销模式 分销商的实力 竞争对手的选择 渠道成本分析 环境的变化 中