常州楼兰玉窖白酒上市计划书_精品.pptVIP

总体目标 以强大的媒体攻势，向目标客户灌输楼兰玉窖产品内涵，树立楼兰玉窖的品牌形象。 结合各类声音，图像动感的宣传媒体，吸引目标客户眼球，让市场聚焦楼兰玉窖，掀起消费新趋势。 以宣传引力和消费引力提升楼兰玉窖的商业价值，吸引消费群体的注意力，促进销售渠道的迅速建立。 * 常州市场启动准备及运算 确定经销权：与厂家签订经销合同，确定经销区域。 建立经销团队：五区两县需要16人，司机1人，其中团购4人，主管1人，业务11人，共17人。 制定首批进货计划 * 首批进货计划 （计算单位：瓶） 　 家数 典藏 珍藏 窖藏 餐饮旗舰店 10 60 90 60 A类店 20 30 60 90 B类店 50 18 36 60 名烟名酒店 100 12 36 60 团购 20 48 90 60 县级市级代理 2 24 60 600 合计： 202 192 372 930 * 市场调研 建立市场部，组织市场调研，以逐家拜访的形式向餐饮、烟酒专卖店、零售商店以及团购单位传递楼兰玉窖在常州上市的消息，并介绍该产品的特点。 以文字表格的形式做好客户档案，反馈客户的意见并进行综合分析。 对餐饮业较集中的街道或街区，派专人负责进行公关，并对附近的名烟名酒店进行重点考察。 调研时间为期十五天。 * 产品铺市 根据市调的信息反馈，选择好铺市的终端店，原则上以现款现货为主。 铺货数量参考首批进货计划。 铺货面尽量在餐饮集中区域，机关办公区，高档住宅区。 铺货后一定要做好终端陈列和维护。 * 新闻发布会及消费领袖的建立 在确定经销权后，由厂方安排召开一次新闻发布会，邀请政府官员、电视台、报社、餐饮业协会、餐饮业负责人、团购单位、企业领导、商界名人、分销商等参会，主要进行产品宣传、推广、品牌定位、酒水品鉴、市场前景等相关信息的传播。 产品的新闻发布会既是品鉴会也是招商会，通过产品独特的卖点吸引商家的眼球，促进进货的发生及团购的达成，以及分销商的加入。 消费领袖的建立基于楼兰玉窖定位在中高档市场，经销商要充分利用自己在当地的人脉关系和销售网络，挑选10名在当地有影响力和行业话语权的人，为其建立VIP客户档案，办理VIP体验卡，提供六瓶楼兰玉窖（免费），即时发展成为我们的消费领袖。每次客人消费时只需电话预约，经销商派专人送达，每次2两瓶，仅限酒店消费，6瓶后再产生的消费按一批价优惠供给。 * 促销安排 餐饮渠道促销（强推阶段和驻店促销） 强推阶段—— 选择有影响力的餐饮店进行有奖销售，凡当晚消 费楼兰玉窖的消费者，均有机会抽奖； 驻店促销—— 一般在繁华地段餐饮店进行，前提是诚信度高，消费层次高，有影响力的店面，派专职促销员长期进行销售。 商超渠道促销 利用节假日在大卖场、商超进行节假日促销、其活动内容有免费品尝、购酒有礼、有奖问答，其目的是向人们宣传健康消费理念，传递楼兰玉窖产品信息，通过对“美酒玉、无甲醇、健康白酒”的宣传，最终达成购买楼兰玉窖产品。 团购业务单位聚会 邀请政府机关、军队后勤部门领导、商务团体、社会团体及通讯、电力、银行、能源、石油化工单位相关负责人到指定酒店开展楼兰玉窖产品的宣传活动，传播楼兰玉窖健康信息，灌输楼兰文化理念，为团购订单的确立打下基础。 * 市场月销量预测（计算单位：瓶） 　 数量 典藏 珍藏 窖藏 餐饮旗舰店 10 80 160 0 A类餐饮 20 30 80 90 B类餐饮 50 12 40 90 名烟名酒店 100 12 30 60 商场 20 6 30 40 团购 20 12 30 60 县级 2 12 30 180 * 第二年、第三年的预测 随着公司对全国市场和地方主要市场（江苏、浙江）的大力投入。常州市场通过一年的运作，以及周边市场的逐步开发，楼兰玉窖品牌知名度和美誉度越来越高，消费者对楼兰玉窖的认可度越来越好，渠道建设和销售团队越来越成熟，终端客户的关系越来越融洽，市场趋向于成熟化，经销商市场的投入费用已趋于稳定，甚至会逐步减少，而销售量会有一个跳跃式的提升。保守估计，2011年销售额将会达到6000万元。第三年，楼兰玉窖品牌知名度和美誉度进一步提升，消费群体已形成了对楼兰玉窖的惯性消费，公司将会以更大的投入支持经销商，这意味着市场的巨大增长。常州市场将会达到一亿元的市场份额。 * 经销楼兰玉窖产品的社会附加值 积累经营高档产品的经验和管理方法，集聚了大量的人脉关系，为将来经营高档产品铺平了道路。 加速经销商的资金积累，为自己创造更广阔的发展空间打下良好的基础。 增加更多与社会名流、商界精英、政界人士接触的机会。 与其他酒类经营者相比，更能体现自己的个人价值和经济地位，更好的树立自己在