小区经营与销售.pptVIP

家装外拓销售（小区营销）; 小区营销的操作流程;搜集楼盘信息;小区营销的形式 (一)进驻小区 设立临时店面 　　　在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。 　　 　　　;　　进驻小区的注意点： 　　 1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经 营。 　　;　　 2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问 题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但 此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙， 对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一 到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少 时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。 注意： 太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把 你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等 到交房的时候竞争者又太多，难度加大。;　　 　　3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主 “接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种： 　　 ●由物业公司经营的商用房屋 　　 ●由物业公司临时指定的露天场所 　　 ●业主的居住商用房 　　 ●小区外的房屋 　　　;　4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。 “活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。 　;　 　 5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此 时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和 对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象 差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们 也是小公司，这样的店面不如不开。 　;　 　6、尤其是要和开发商和物业保持经常性联系。在物业 公司内，物业经理和保安经理是比较关健的人物， 要尽可能争取得到他们更多的具体支持。 　　;　7、开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起 来，主动组织客户考察现场，感受工艺和现场感 觉，这样才能产生持续的效果。;　（二）小区宣传　　 　　　 小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。 　小区宣传的优点： 　　　1、针对性强； 　　　2、接近目标机会多； 　　　3、宣传形式多样； 　　　4、成本相对较低。;　　 　　小区宣传的缺点： 　　　 1、费用弹性大； 　　　2、时效不好控制； 3、容易受到物业等部门干涉。 　;　　 　　 　 小区宣传注意点： 　　　 1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动； 　　　2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。 ;（三）小区活动 　　常见的小区活动形式有： 　　●直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等； 　 　●针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等　　 ●与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。 ;　小区活动的优点： 　　　 １、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单 独沟通的时间； 　　　２、有利于集中展示公司的品位、实力与形象； 　　　３、更容易获得客户的认同； 　　　４、更有利于推广促销方案； 　　　５、屏蔽了竞争对手。 　;　　小区活动的缺点： 　　　 １、难以大规模聚集目标客户； 　　　２、操作过程比较复杂； 　　　３、需投入较多的人