红木家具导2015购培训资料PPT课件.pptVIP

* 客人需求重点：餐厅 1.既有矩形桌，也有圆桌，可选择性大。 2.餐椅座高，座深，椅背符合人体工学 3.颜色古朴，香味清醇，刺激食欲。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。 * 客人需求重点：书房 1.颜色深沉古朴，可助于快速进入学习状态。 2.书椅座高，座深，椅背符合人体工学 3.书架厚重耐用，可长时间托物。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。 * 客人需求重点：办公 1.气势恢宏，符合成功人士气度风范。 2.布局紧凑，办公台，书架，屏风等搭配适宜 3.庄重大方，让人感觉自然放松。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。 * 客人需求重点：其它 1.产品种类齐全，可选择性大。 2.气氛统一，对主要家具是非常好的装饰和补充 3.古色生香，清新典雅。 4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。 * 6.1 有效的推荐及说服步骤： 第一步：了解并认可客户需求 第二步：介绍产品的特征、利益、效果 特征是指产品所包含的任何事实。（材质和工艺） 利益是指特征给顾客带来的好处。（保健和红木增值） 效果是指产品出样/情景演示。（装修大气，彰显品位） 第三步：演示产品及功能 鼓励顾客触摸/使用产品，感受其功能 第四步：必要时提供适当的证明（图片/证书） 第五步：帮助顾客消除顾虑 6.推荐与说服 * 6.2 推荐及说服技巧要点： 针对顾客的需求进行针对性介绍 介绍时运用特征和利益，突出产品卖点 主动引导顾客触摸/使用产品，加以示范 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 让顾客参与到过程中来 强调产品给顾客带来的利益。（保健，增值，品位） 强调物有所值，让客户有成就感，让他感觉赚取了好处 切忌向顾客传递未经证实的信息 6.推荐与说服 * 6.3 销售成不成功不一定跟产品有关系： 例：客人嫌价格贵（永远记得没有不讨价还价的客人） “是，确实是有点贵，我也觉得贵，只是向您这样有品位的客人，如 果太低档的家具您也看不上是吧。” 例：客人对产品质量有怀疑 “您想得很周到，现在市面上确实是劣质家具太多，正是这样您更要 选择我们这样有口碑的品牌产品，每款产品都有铭牌标识的。 质量您绝对可以放心，我们这里有进口报关单证明，还有广东省质 量检验局的证明，而且我们承诺“假一赔十，十年品保”。如果有 问题我们一定会承担责任。” 6.推荐与说服 * 步骤一：聆听 步骤二：提问一些开放型的问题： “能告诉我多一些… ” “为什么您觉得…” 步骤三：弄清对方的问题/需求 步骤四：调整方案/提出解决方法 步骤五：克服异议 7.顾客的异议及顾虑 7.1 顾客异议的种类： 怀疑、误解、缺点 7.2 帮助顾客消除顾虑的步骤 * 怀疑 * 表示了解该问题 * 给予相关的证据和证明 * 询问是否接受 误解 * 表示了解该需要 *介绍相关的特征和 利益 * 询问是否接受 缺点 * 表示了解该问题 * 用利益淡化缺点 -总体利益 -顾客已接受的利益 -竞品不能提供的利益 * 询问是否接受 7.3 帮助顾客消除顾虑的方法 * 正确的做法 认真聆听顾客的顾虑，并表示 理解 持有积极的态度 热情自信，态度认真而关注 保持礼貌，面带微笑 表情平静，有技巧性地应对 若顾客有情绪问题，则应先处 理情感问题 不正确的做法 与顾客争辩，急于反驳顾客，不 够冷静 表示不屑 不置可否，避而不答 显示悲观或哀求顾客 贬低竞争品牌 缺乏应对技巧，过于直截了当 7.4 帮助顾客消除顾虑的操作要点 * 弘辉红木家具的优势 品牌优势 历史：建于2001年，是珠三角最好的红木家具品牌之一。 专业：多年来专注于红木家具制作，有强大的研发队伍和检验机构 2. 产品优势 原料： 全进口缅甸花梨 工艺传统：手工制作，榫卯遵从传统工艺，雕刻精湛等 3. 服务：源于品牌/公司实力 十年品质保证 * 客户可得到的利益： 健康（缅甸花梨红木家具安神健脑） 实用（千年传统积淀出来的人体工学设计，舒适） 保值增值（原材料日渐稀少，极佳收藏品） 感觉(美观，整体装修环境庄重典雅