第七讲 谈判技巧-sy.pptVIP

3幅画=1幅画 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2?500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2?500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。 美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7?500美元的价格拍板成交。 优势条件下的谈判策略 不开先例策略 先苦后甜策略 声东击西策略 价格陷阱策略 规定时限策略 不开先例 通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。 先苦后甜 这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度压低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。 先苦后甜——让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜 声东击西 谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。 例如，买方实质关心的是价格问题，又明知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来反复谈判，使对方在价格上让步。 价格陷阱 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而失去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。 在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格。 但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套房产优惠3万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到了创记录的水平。 这些“优惠的价格”、“保值”等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常常是吸引买方上钩的诱饵。 这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格做了规定承诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法律保证，将来一旦发生纠纷，买房者便难以得到法律支持。 规定时限 谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题。 均势条件下 攻心为上 开诚布公 化解压力 僵局策略 休会策略 攻心为上策略 是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，消除分歧，从而达成协议。此策略一方面要求主动融洽双方关系，一方面要抓住要害，以理服人。 开诚布公策略 也称开放策略，它是指谈判人员在谈判过程中，持诚恳坦率的态度向对方吐露己方的真实观点，客观地介绍己方情况，真诚地提出己方基本要求的策略。 化解压力 在谈判过程中，势均力敌的谈判各方为达到各自利益目的，他们往往采取各种手段向对方施加压力，迫使对方让步与妥协。 1．来自威胁的压力。 2．来自“附加条件”的压力。 3．来自强硬措施的压力。 4．来自“出其不意”的压力。 僵局 谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。 休会 是谈判人员经常使用的基本策略，它是指谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重