第5章 国际商务谈判中的沟通艺术.docVIP

第五章 国际商务谈判中的沟通艺术 国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换过程。如何把谈判者判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出去，有效沟通是关键。在国际商务谈判中包含着双方的利益对立。谈判各方为了争取和维护自己的更大利益，进行着激烈地较量，在这里，谈判者的沟通水平和技巧直接决定着谈判的结果。这是因为谈判者不仅要通过语言陈述自己的观点，利用语言、非语言处理与对方的人际关系，还要利用沟通艺术实施自己的谈判策略和技巧。 第一节 国际商务谈判中的语言沟通 国际商务谈判的挑战之一就是突破语言关。即使谈判各方都使用非官方的商业语言——英语，同样会产生理解上的分歧。此外，一些有关工业、运输、合同和技术的行话都会增加谈判语言理解、交流的难度。因此，人们常说“谈判的成功首先是语言艺术的成功”。但是，在一些谈判人员眼里，语言不是一个长期存在的障碍；相反，语言差异还是一个有用的手段。这一战术有多种形式，而每种形式都有其似乎合理性，这就使得该战术常常有效。 一、国际商务谈判语言的含义 谈判就是人们为了达成彼此保持不同立场与见解而对方所接受的协议，通过交谈协商而实现协调一致的一种社会现象。而语言的表达与交流是人类彼此间交际的基本工具。国际商务谈判语言直接为实现人们的最终谈判目的而服务，用来表达谈判者的意愿、情感，传送理性、情感与现实的各类信息。国际商务谈判语言又是人们在谈判中思维与智慧能力的特定表现，可以通过领会对手的谈判语言，作出反应，以某种表现形式来进行劝诱、威胁、探测、暗示等。 根据国际商务谈判控制的理论，从搜集整理信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差纠正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输人。如此反复最终实现国际商务谈判的最优结局。其间，国际商务谈判语言不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略，国际商务谈判语言的表达从内容、方式的差异或错误，到表达方向等方面的技巧都会对谈判过程和结局发生直接的影响。正确的、巧妙的谈判语言不仅可以顺利地实施本方的谈判策略，而且可以从整体上调节国际商务谈判。 二、国际商务谈判语言的特征 ㈠、国际商务谈判语言专业规范 国际商务谈判的主体语言涉及洽谈的每一议题的定义及条件的确立。除了工业技术描述外，涉及交易本身以及契约文字的部分均属商业法律语言。由于利害关系，且又各处不同制度的管辖之下，要划清权力与义务、减少各种风险，只有以严密的措词、逻辑清晰的结构来描述并拟订各种契约。客观上各谈判人受其法律(即国内法律)的制约，同时，国际商法的制约也迫使谈判人经常引证条文。典型的用语有：国际商会编写的《2000年国际贸易术语解释通则》，明确了“装运港船上交货(FOB)”、“成本加运费(CFR)”、“成本加保险费、运费(CIF)”、“货交承运人(FCA)”等定义及表达方式。一系列国际协定也给商业法律语自提供了语汇。例如，《跟学信用证统一惯例》、《托收统一规则》、《关税与贸易总协定》、《国际货物又卖合同及国际货物买卖法》等。以及平常讲到的“工业产权”、“技术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”、“进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图(来样、来料)加工、经销代理、寄售、拍卖”等贸易形式用语。还有贸易业务中的“滞销、畅销、抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争”、“货比三家，独此一家、别无分店”、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇、托收、信用证、保函”等。 谈判中引入一些行话，这种作法旨在判断对手的敏感性，看看他们对某一问题有多少了解。在当今高科技、金融、运输和国际法领域，都形成了衡量一位谈判者是否真正具有谈判资格的知识标准。为了弄清楚对手懂得些什么，谈判人员会故意使用一些缩略语、缩略词和技术词汇，以便了解哪些他们认为最基本的讨论要点还需解释。另外，他们会不断提高这些技术层次，直到对手无法理解为止。倘若对方在相当低的层次就上“钩”，这种战术可多次使用，迫使其处境不利。那些渴望得到一家合资企业的股份的投资者，还有那些想做成一笔规模可观的交易的销售商惯常使用这招儿。 ㈡、国际商务谈判语言表述客观 谈判过程中的语言表述要尊重事实，反映事实。从供方面，谈判语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，同时亦可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。 从需方来说，谈判语言的客观性主要表现在；介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。