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第四章 经营预测 学习目标： 了解预测的基本内容。 掌握销售预测的方法。 理解和掌握成本预测的方法和步骤。 了解利润预测和资金需要量预测方法。 难点、重点： 销售预测和成本预测的方法。 第四章 经营预测 教学内容： 第一节 经营预测概述 第二节 销售预测 第三节 成本预测 第四节 利润预测 第五节 资金需要量预测 第一节 经营预测概述 讲课内容： 一、预测的基本原理 二、经营预测内容与方法 一、预测的基本原理 （一）预测的理论根据 1.可知性原理 2.可能性原理 3.连续性原理 4.可控性原理 一、预测的基本原理 （二）预测的特征和原则 1.预测的特征 依据的客观性 时间的相对性 结论的可验性 方法的灵活性 一、预测的基本原理 2.预测的原则 延续性原则 相关性原则 相似性原则 统计规律性原则 实事求是原则 成本效益原则 （三）预测的基本步骤 二、经营预测的内容与方法 （一）经营预测的概念 经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。 二、经营预测的内容与方法 （二）经营预测的内容 1.销售预测 2.成本预测 3.利润预测 4.资金需要量预测 二、经营预测的内容与方法 （三）经营预测的方法 按预测的性质分类 1.定性预测分析法 2.定量预测分析法 趋势外推分析法 由过去和现在推导未来。 因果预测分析法 从指标与指标之间的联系中寻找规律。 二、经营预测的内容与方法 3.定量预测与定性预测的关系 定量分析法较精确，但很多非计量因素无法考虑进去； 定性分析法虽可将这些非计量因素考虑进去，但却带有一定的主观随意性。 第二节 销售预测 讲课内容： 一、销售预测的概念 二、销售预测的方法 三、销售预测与有关预测之间的关系 四、销售预测应注意的问题 一、销售预测的概念 销售预测是在市场调查研究的基础上，根据市场供需状况，运用一定的方法对未来产品销售趋势进行的预计和推测。 它有广义和狭义之分。广义的销售预测包括市场调查和销售量预测。狭义的销售预测专指销售量预测。 一、销售预测的概念 销售预测的意义 销售预测是企业整个生产经营活动的初始环节。 销售预测是其他经营预测的前提。 销售预测为企业经营决策提供依据。 二、销售预测的方法 （一）定性销售预测方法 1.概念 2.意义 很多因素无法量化。 缺乏大量的历史资料。 弥补定量预测的缺陷。 二、销售预测的方法 3.常用方法 （1）判断分析法 推销员判断法 综合判断法 专家判断法 专家个人意见集合法、专家小组法、德尔菲法 二、销售预测的方法 德尔菲法举例 ABC公司2000年初选择13位专家参加对“X产品销售额，到何年将达到总销售额的50%的预测。 要求：采用中位数法，确定预测值。 解：将预测结果汇总，按时间顺序排列。 下分四点 中位数 上分四点 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 二、销售预测的方法 专家判断法优缺点及使用范围： 优缺点： 优点：预测迅速，成本低廉，考虑比较周到。 缺点：主观片面性较强。 适用范围： 长期销售预测，以及新产品的销售预测。 二、销售预测的方法 （2）调查分析法 从哪些方面调查： 调查产品市场寿命周期。 调查消费者。 调查竞争对手。 调查经济发展趋势。 二、销售预测的方法 调查方式： 预约登记或要货计划。 根据订货会议。 举办顾客座谈会。 利用专门的调查机构的信息。 二、销售预测的方法 调查时应当注意： 选择的调查对象要具有普遍性和代表性。 调查的方法一定要简便易行。 对调查的资料要进行科学的分析。 二、销售预测的方法 （3）市场汇总法 程序： 预测各个分市场的需求潜量。 汇总分市场的需求潜量。 总需求潜量乘以本企业的市场占有率，即得到企业的销售预测数据。 例4-2 （二）定量销售预测 1.定量销售预测的概念 定性销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。 （二）定量销售预测 2.定量销售预测的方法 （1）趋势预测分析法 趋势分析法是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。 （二）定量销售预测 算术平均法 销售预测数=各期销售量之和÷期数 此法只适用于对销售业务量比较稳定