房屋地产全民营销新玩法.docxVIP

一、移动互联时代，传统营销手段已经力不从心传统的营销手段要么大炮打蚊子，要么被别用烂了，要么是太烧钱，还有些手段隐性的风险太高。1、传统纸媒、电视等渠道无效不以成交为目的的打广告就是打劫。深入剖析，无效的原因主要有两点：首先，现在的人看纸媒和电视的时间大幅度缩水，最多就看看新闻和世界杯，这部分的广告也打不起。其次。该类渠道的受众无法精准投放，对房企来说，大部分的费用都属于无效打击。因此现在房企对报纸和电视所持态度是，可以投放广告，但是最多做一次，给个面子，目的是为了预防日后的危机公关，仅此作用。2、圈层活动越来越不靠谱该渠道在前几年还是比较有效，针对珠宝协会、银行、宝马车行、高球会、温州商会等各大协会进行的圈层（如赞助协会论坛、举办旅游活动等），确实获得这些优质客户的大力捧场，协会介绍人也获得了实惠。但这两年限购政策执行得紧，而且投资预期不理想，这部分非刚需优质客户都没啥意向买房，协会负责人也开始转变风向，对此类圈层活动较为谨慎，总之一句话，圈层越来越不靠谱。3、拓展活动有效，但太烧钱，无法常态化现场有几家地产公司既有开发商背景也有代理商背景，而且也做了10多年中介代理，一直在行销方面颇有心得。他们总结，做户外拓展活动，太烧钱，无法常态化。例如该项目针对广州客户，若要在广州市场同步开展拓展活动，造成全城话题，需要同时在七八个区开展活动，一次下来就几百万没了。最关键是钱花下去了，还不能直接见到效果，跟老板很难交代。所以拓展活动虽然相对有效些，但太烧钱，不能常做，建议一年最多搞两到三次即可（选择适当的节日假期）。4、网络电商，既爱又恨部分电商推出的网上购房券，利用自身的流量优势，可直接给开发商带来成交客户（每笔要求开发商让利1万到2万），貌似按效果付费，很不错。可是部分网商要求所有成交客户都可从该网购买购房券，因为房企没有技术手段认定到场客户是否通过网络途径或线下途径而来。这意味着无论是通过网络而来的客户，还是开发商自身而来的客户，都需要让出利润，这就让开发商特别难以接受。因为开发商自身广告投放，花了大量费用吸引而来的客户，还需要再行让利。5、通过中介代理吗，隐形风险增高大部分开发商都脱离不了寻找一两家中介代理合作的模式，代理佣金也从之前的1.5%降低至今年的0.8%，貌似成本降低了。但诸多业内人士爆料，发现隐形风险确实比以往高了。首先，许多中小代理行都是采用加盟合伙人制度，无法有效形成一个区域的同时投放，而且客户资源相对较少，因此开发商在选择代理时大部分选择大代理商，例如广州可供选择的就是合富和世联、中原等。但一旦房源集中在几大行手里，意味着客源也集中在他们手里，中小代理逐渐洗牌关闭，仅剩余几大代理行，未来开发商的议价博弈能力更弱。诸多营销总反馈，今年在与大行谈合作的时候，代理提佣的意图非常明显。其次，搜房网刚发布了与合富辉煌联合的声明，加上此前与世联地产的股份互换，意味着在广州区域，最大的两家线下中介代理行已经和搜房网这个最大的线上代理渠道形成了联手。中介代理方的资源整合能力得到大幅提升，将增加对开发商的博弈筹码。最后，目前提佣的模式，一般是代理佣金直接给到代理行的，再从代理行给到销售员，这个过程中佣金就缩水成十分之一，意味着开发商给出1%的佣金，到销售员手上就是0.1%。现在出现不少开发商直接将佣金提给销售员个人，一则导致其本人积极性提高，二则导致他会发动公司内其他销售员的资源，将竞品楼盘的客户资源转卖。这种由于提佣不平衡带来的客户转卖风险，将给开发商带来“无言的痛”。二、全民营销途径性价比最高，是要抓紧掌握的快速拓客的新玩法全民营销的出发点就是信任关系，通过调动每一个节点实现全民营销。这种方式通过移动互联网可以做后台的跟踪，比如传播量与成交量，甚至是它的来源。全民营销的两大目标是促成交和促传播。始终贯穿着一条主线：拓客、判客、结佣。现场与会者认为，这确实解决了地产营销实践中的几个业务难题。1、直接判客，解决飞客难题以前房企不是没推过介绍成交让利的政策，但由于没有监管手段，常被置业顾问利用，通过飞客，成为赚钱武器。某老总以前推过一个项目，据统计，居然有80%的成交客户是置业顾问介绍而来，明显是扯淡。而现在，有了平台工具，该客户是不是有效介绍客户，包括介绍人归属，立马能实现判断，解决了飞客和判断归属的难题。2、暗里介绍，自然配合推进通过这个全民营销平台，能让经纪人很方便的介绍客户资源，最重要的是还可以不让人知道是自己介绍的（这点非常重要）。而且通过对跟进进度的查看，可以适当的在关键环节说上几句有分量的话来促成推进（例如我认识该项目的营销总，可以拿内部折扣等），这种推进显得非常自然，效果也是润物细无声！3、批量导客，获取海量资源。明源地产云客全民营销的功能，可以将注册经纪人手机里的通讯录批量的导入报备。这样可省去别人一个一个录入