Call客工作参考办法.pdfVIP

        江苏全省Call客工作参考办法    1. 建立精准目标数据库 1. 1  搜集客户数据      1.1.1  短信公司赠送客户名单数据；  1.1.2  购买汽车公司、装修公司等的客户名单；  1.1.3  购买竞品楼盘的客户名单。  1.2  分析意向和成交客户，进行精准号码搜集  针对不同区域、不同产品类型（写字楼/商铺/高层住宅/花园洋房等），寻找精确 的具体客户号码。例如成都大区通过分析，商铺意向客户通常号码段较好，号码 中含 3 个 6/4 个 1 等特殊号码较多，因此针对商铺客户拨打通讯公司特号客户段 成功率相对较高。  1.3   及时跟踪号码，及时反馈   号码当天反馈，如该组号码接通率低、意向客户极少，及时与号码销售人员沟通 更换；建立客户接通率、意向率分析表，每周进行跟踪分析。    2. 组建 Call 客团队  2. 1  对口专业招聘  2.1.1  通过对口网站及论坛以话务员标准招聘；  2.1.2  通过校园播音主持专业招聘在校/毕业生；   2.1.3  完成 10 人的团队招聘；  2.1.4  工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；  2.1.4  Call 客人员可挂靠在活动公司或派单公司等中介公司，其过程中出现的一切 问题由中介公司承担，工资发放亦通过中介公司。  2.2  稳定团队核心力量        实行小组责任编制，分成两个小组，并设置小组长，进行小组长竞聘和问责制。   2.3  专业细分，协同作战       建立 Call 客团队成员性格分析表，每个小组设定针对性的 Call 客和邀客成员，分 别负责前期的电话邀约、筛选出意向性客户和后期的专门回访直至客户抵达现场。   3. 充实的工作、全方位培训和细致的量化考核   3.1 工作内容     3.1.1 每人每天话单任务 200‐300 个，接通电话数量控制在 100‐200 个之间，每个项 目每天Call 客的接通电话数量需达到 1000‐2000 之间；     3.1.2 通话内容：对方贵姓、我司项目信息及最近所推产品信息、对方最近是否有购 房需求、意向户型信息、并邀约其前来项目现场看房、是否愿意再次接受我方 的电话拜访等；     3.1.3  记录意向客户联系方式及基本信息，提交至项目案场经理处，案场经理平均 分配，由置业顾问回访、邀约其前来项目现场看房。  3.2  全方位的全面考核内容  3.2.1 业务考核：华润品牌、地产基础知识、项目楼盘信息。使 Call 客团队具备初步 业务意识；  3.2.2 工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使call 客人员了解业务工作的规范性、 专业性；  3.2.3  电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；  3.2.4 销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需 求等，研讨 Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。  3.3   多样化、趣味性、参与性的培训      3.3.1 邀请代理公司、项目销售主管进行培训；  3.3.2 通过实地考察项目，更真实的在对项目的参观中接受培训；  3.3.3  以小组为单位组织制作课件，进行全体评分课件奖励制鼓励分享经验的培训方 式。  3.4  密集的考核方式，实效监督      3.4.1 对技能的考核采用现场操作和随时电话监听考核模式；  3.4.2 每月的考核与当月的佣金奖励部分直接挂钩，设置来访、成交激励，形成激励 机制。例：基本工资 60‐80 元/人，一个来访奖励 30‐50 元（每人每周邀约到 访 5 组以下按 30 元/组提成，不包含 5 组。5 组以上按 5