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 第十一章 商店布局与商品陈列 本章主要内容 商店布局 商品陈列 商店氛围 商店设计须考虑的三个目标 商店的氛围必须与商店的形象及总体战略协调一致 必须有助于影响顾客的购买决策 超市消费者中有75%-80%都在悠闲自由自在的环境中，不由自主地选购。 权衡商店设计要素的成本与由此带来的提高销售额、利润额上的价值 商店内最好的位置最值钱，那么这最好的位置留给哪些商品？需要考虑商品销售情况、市场占有率、对人流的带动情况等指标。 第一节 商店布局 1、顾客第一原则 在空间布局、主副通道的安排上要符合消费者的购物习惯 设置顾客活动休息区 2、安全便利原则 安全性包括： 顾客的安全 商场的安全 商品的安全 便利性包括： 交通及停车 是否有公共设施 出入口的设计是否便于顾客进出 商品陈列能否让顾客一目了然、购买方便 收银机的数量是否与客流量相适应等等 3、促进销售的原则 使顾客置身于一个适合某种特定行走路线的布置中 “动线”：指卖场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场平效。动线设计对零售卖场尤其重要。 布局多样化 将冲动性购买商品、交易次数频繁、色彩造型艳丽美观的商品摆放在明显部位以吸引顾客 4、高效利用原则 充分利用空间，提高单位面积效益 缩小办公、仓储面积，最大限度地扩大营业面积 5、关联原则 相关品类商品关联布局 高利润商品与低利润大销量商品搭配布局 购买频率高的产品与购买频率低的产品搭配布局 顾客本人购买产品与顾客家庭消费产品搭配布局原则 二、商店布局的类型 （一）店内总体面积分配 1、卖场通道设计原则 通道宽度一般是按照人的基本宽度、购物车的基本宽度为依据进行设计的 人体区间宽度大约0.45米（成年男子肩宽），2人双向行走就是0.9米，一个人正面加上另一个人侧面蹲下的宽度为1.2米，这是商店进行通道宽度设计的基准 主通道如能达到1.5米，卖场就不会拥挤 副通道最低宽度0.4-0.5米，能让一个人自由通过 在超市必须保证通道有足够的宽。一般来讲，营业面积在600平方米以上的超市，卖场主通道的宽度要在2米以上，副通道的宽度要在1.2---1.5米之间。最小的通道宽度不能小于90厘米，即2个成年人能够同向或逆向通过. 2、商店布局类型 现代零售商店使用三种普遍的商店布局设计： 直线式 岛屿式 自由式 岛屿式布局 店中店形式 在店中店形式下，岛屿式布局就改造为专业店布局形式广泛使用。在专业店布局下，顾客可以一次性选购自己喜欢的商品 店中店形式 自由流动式布局：某超市糕点区 第二节 商品陈列 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。 消费者不可能购买他们根本没看到的产品 纵向陈列 纵向陈列 产品显而易见，伸手可取 陈列的高度——“黄金陈列线” 目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，这种货架上最佳的陈列段位是处于上段和中段之间段位，即货架的第二、三层，这种段位称之为陈列的黄金线。这是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 黄金陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 阶层式棚架 满陈列 可平均提高24％的销售额。满陈列既提高销量，又发挥货架的仓库储存作用。 商品放满陈列要做到以下几点： （