立白终端谈判业务培训.pptVIP

立白集团 现代渠道谈判业务操作学习案例版 ------陈海珠 对于“三”的认识： 对手”的含义：切记，我们没有对手，更没有敌人。在和零售商的生意发展中，我们只有合作者。不从心地端正这一概念，你永远无法做的真正优秀。 “微小“什么是微小。切记，你所说的是微小，但告诉你对于对方是不是微小，他可能认为是丝毫不存在。 “让步“什么是让步。切记，你所认为的让步，对于对方更本不是让步，可能认为理所当然。甚至认为是在欺骗。我们一定要记住，在与零售商的合作中，我们永远没有让步，只有交换。 “对方的善意“商业概念中没有对与错，一切是利益，哪怕情感也建立在利益之上。对方是没有善意的。 记住下面一句话，并我们一起来背诵一遍： “立白只有合作者，我们交换资源我们共同发展利益” 四、行为自我检测2： 四、案例6：你准备在一个卖场做一次一个产品的促销,价格是9.8元.零售10元.这时卖场的主管主动找到你,给你说的价格是9.9元,零售也是10元.这时你会: A:立即答应 B:想想再说或汇报给领导 C:表明促销的重要性或其它，再讨价还价一番 四、案例7：你想在一个卖场购买一个主通道的堆头,价格是1500元.这时卖场的主管主动愿意以1200元的价格在还没谈之前就卖给你.这时你会: A:立即成交 B:先表示感谢,但想想再说. C:感谢支持的同时或其它，再讨价还价一番 四、案例8：你到卖场,突然见到另外一个卖场自己很熟悉的主管,但他离你有十米左右,而顾客很多,他也没看见你.这时你会: A: 主动快步走过去,打招呼 B:看过去,但见他也没看见你,就算了 C:轻松自然的走过去,示意点头或轻挥手打招呼D：赶紧汇报给这个卖场的主管 谈判者行为类型分别： 狐狸：能洞察谈判的发展，不择手段，诱使对方钻入圈套，善于抓住羊的弱点，肆意压榨。 羊：听人摆布，主见少，缺乏为自身利益而斗争的意识。经常屈从。惟恐得罪对方。 驴：不动脑筋。顽固坚持。死抱“原则”不放。 猫头鹰：眼光长远。重在建立关系，并能辨别是非。 五、强盗分金的案例9，清楚我们的处境： 一共有六伙强盗，但只有10根金条。于是分金条时，大家提议： 1、首先抓阄，按1、2、3、4、5、6分成顺序组。 2、抓到1的组开始分和提出其它团伙组的分配数目。 3、但分配的方案要获得至少50%的同意。若低于50%的同意。这一组就被“杀”。开始轮到第二组开始分配。并依此类推（如第二组方案低于50%同意，就被“杀”开始轮到第三组）。 备注：我们演练分配时候：①凡是不合理不合情违反人情常理的组分配就OUT出局，比如说我自己不要全部给别人。②故意抬杠的组出局。③各组可以自由谈判。 强盗分金案例分析： 六、我们平时谈判的四点注意的要素： 1、双方要有双赢的感觉，以达到长期的合作关系延展。 2、必须敢于提出自己的要求，并留给自己一个空间。记住先开口的优势。 3、不能有太强的个人英雄主义，不能非白即黑。不能感情用事。 4、不要带有商业外的目的去参加谈判。与零售商的谈判只有一个目的，资源优化，只有公司的商业利益目标，并且要做到长期与短期相结合。 5、勤练习。 六案例10见分发的（谈判房租案例）（双赢感觉）： 六案例11（先开口的优势）： 谈判一次非常重要十一档期的立白2KG新一代洗洁精促销价格： 背景：1、十一促销。 2、对方对立白洗洁精有相当大的信心和认同感。 3、采购最低的打算想拿到9.8元/桶的促销价格,零售9.9元/桶.借此提升销量和打击相抗衡的卖场。 4、采购替代方案：①2KG白猫精加送200G装，采购价格10元/桶.零售10元/桶.②雕牌2KG,采购价格9元,零售9元. 双方见面寒暄，（见面商谈促销的海报价格）。 立白业务人员：十一对于我们双方销量业绩都十分重要.但我更关心自己不被公司处罚.去年的时候,有个系统立白2KG精零售9.9元/桶,流到了批发.我们同事被投诉和处罚了.今年原材料也涨了,10元的促销价格是做不到了.我们公司也明令发文,严禁这个品种做促销.你跟我提的这个促销,我非常感谢你,但价格你不能太强求我. 继续六案例11： (分析:首先将谈判定义到10元的价格没办法做,再将话题引到是否可以做这个品种的促销.让采购觉的更应该做.和让他自己回味和说出做立白2KG精的好处.) 采购:流到批发不是更好吗?销量更大.这跟我没关系.你处罚怕什么,顶多我们来赔偿你就是了.我要的是9.8的价格.实在不行你就9.9元给我.我平价卖. 立白业务人员:我自己期望给你8.9,但公司给我们最低的促销价格就是10.3.谁也不能触犯.我是公司的老员工,一般情况我不会做这个产品的促销.真的你可以做白猫的促销装.在十一的时候,建议你们不要做什么雕牌的,太低档,毕竟你们是国际卖场,不是乡下批发超市.乡下批发超市十一时