布线项目销售流程（包含直接用户和系统集成商）.docVIP

布线产品销售指南 直接用户为导向的销售方法 （两点一线销售方法） 说明 本销售指南主要针对进入综合布线行业的新销售。 目的是对新销售人员的销售工作进行指导。 本销售指南的使用方法是先僵化和固化的执行，在销售工作进行一段时间后，在进行优化和调整变换。 销售手册编写的目的，是力图把销售的过程分解，并进行流程化。让销售人员按此执行。并使销售人员自我分析项目进展情况。从而指导自己的销售工作进展的程度，该做哪些工作。做到工作中有依据。 本销售手册的目的是把无法界定的销售工作，变成固化的，可测量的体力劳动。如同工厂的流水线，只要按照这个流水线，努力不懈的工作，就可以达到目的，完成销售预期。 两点一线的销售方法。两点是指销售的起点和终点，一线是指销售过程的各种因素和环节。既看到销售的起点 —— 厂商，更要关注销售的终点——用户。从用户处入手，了解全面的情况，同时关注销售的中间环节，也就是一线——分销商和集成商。简单而说，看清全局，重视在用户处塑造产品价值，取得用户信赖。接下来，协同和说服集成商，共同为用户服务，最终赢取项目。 希望本指南能给大家提供一些帮助，在达到销售预期的道路上给大家助一臂之力，把优良质量的产品以最简单，最直接的方式，以最快的速度输送到用户手中。达到用户满意、个人幸福、公司满意的多赢目的。 按区域按行业细分目标市场，获取项目信息 目标市场分析是非常关键的步骤，是销售工作的指向标，如果船不知道驶到何方，那刮多大的风都没有用。综合布线主要的项目分布在以下行业。 在建工程 商业建筑 厂房 学校 网络工程项目 网络工程项目 综合布线是网络工程的物理层，所以大量的网络工程项目都和综合布线项目相关。 老楼改造 电话沟通阶段（项目进入阶段） 通过Cold call　＼Friends ＼Partner等多种方式找到接口部门及项目联系人，和联系人进行电话交流，获得面谈的机会。 面谈交流阶段（项目进入阶段） 面谈交流阶段的主要目的是加深双方了解，建立用户对企业、产品以及对销售个人的信心。面谈中陈述的内容如下： 销售陈述（陈述是一个需要训练的过程，目的是清晰而且有逻辑的表达，从而节省双方的时间） 1.1公司介绍 介绍自己公司的情况。 1.2厂家介绍 要点 产品线齐全 （cat5e /cat6/cat6e/cat7/multi-pair cable/ftp/UTP/fiber/ /customize） 供货周期灵活 价格优势 定制设计 1.3质量阐述 工厂生产过程的质量管理(ISO9001 /ISO14000) 关于产品安全和环保方面的UL认证 防火 和 低烟无卤 产品认证（ETL／信息产业部认证） 信息产业部电信设备进网许可证 国家电线电缆质量监督检验中心产品检测认证 国防通信设备器材进网许可证 20年质量保证 1.4典型项目 介绍，参看光盘资料 项目概况 2.1建筑面积 2.2 综合布线的设计等级 超5类、6类、光纤 信息点数量 有无图纸 系统图 2.3 建设周期 开工日期 目前进展情况 综合布线招标时间 何时竣工 2.4竞争对手(其他品牌) 2.5相关部门 信息中心\IT室\信息中心 弱电工程部\项目经理部 采购中心 招标公司 2.6工作配合 是否需要报价,争取拿到平面图和系统进行报价和规划 是否需要产品方面的知识 是否需要设计和安装方面的支持 综合以上信息,是否需要公司提供一个培训或产品介绍的小型会议 面见人个人状况 家庭住址 个人爱好 家庭结构 休息日安排 面谈总结 是否需要产品\技术培训 是否需要组织工程师进行报价 下一步工作如何开展 是否需要公司或厂家进行支持 项目上升阶段 项目上升阶段的主要目的加强沟通，全面了解项目的关键信息，建立合作互信的关系。 找到用户内部的支持者（Coach），了解全面项目信息 项目人员拓扑图 决策人 决策流程 项目决策周期 不断拜访高程领导 Call high (拜访决策人团体，平衡相关关系) 全面进行沟通 技术部门工程师 技术部门领导 采购部门负责人 了解参与该项目的集成商＼弱电商 关注竞争对手的策略和进展情况 进行项目的报备 项目投标阶段 项目投标阶段主要是做好集成商和弱电商的工作，　 项目进展的良好状态是参与投标项目集成商的数量以及集成商在该项目中的中标率。 拜访参与该项目的集成商＼弱电商，告知甲方对产品价值的认可，说服其用我们的产品进行投标。 协调工程师，对集成商和弱电商进行技术支持工作，为集成商和弱电商提供报价和技术方案等等。 协调厂商做好项目授权工作 产品采购阶段 联合厂商做项目声明，对项目和产品报价进行控制，避免恶性竞争的出现。  综合布线产品销售指南 面向集成商的销售方法 获取中间商信息 弱电集成商 系统集成商 装修商 通过以下的合作伙伴和中间商建立关系 Partner Friend