平安准主管培训(成龙培训)04-如何挖掘准增员对象的工作需求.pptVIP

总公司培训部 2011.11 课 程 大 纲 准增员对象对现状不满的原因 动摇话术设计 案例研讨 激发工作意愿 您当时是因为什么原因选择了寿险销售工作？ 准增员对象对现状不满的原因 收入？ 晋升？ 自由的时间？ 结识更多朋友？ 改变不如意的现状？ 换换环境？ 挑战自我？ …… 可能有如下原因—— 是不满的导火线激发准增员对象改变！ 但是准增员对象不会主动表达他们的不满 动摇话术设计 收集准增员对象的信息，对其进行分析，预测其对现状不满的原因 针对准增员对象的实际情况入手 建立同理心，可结合自己的经历进行 多问问题，激发准增员对象的思考 结合增员工具的使用 你对现在的收入感到满意吗？ 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ 你认为按照现在的收入水平，能够实现你买车买房的愿望吗？ 你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 话术示范—— 请研讨并设计激发准增员对象对现状不满的话术。 时间：10分钟 开门话术 杨女士，40岁，某国营服装厂销售部主管，形象佳，口才好。企业效益不稳定。 其他行业销售人员 冯先生，31岁，自由职业，经营过个体服装，副食批发。未婚。一心想做老板。 个体经营者 李女士，28岁。某房地产公司物业管理处秘书，较受领导重视。已婚，新添一女。不太敢冒险.但一直嫌薪水太少。 一般职员 周先生，43岁，某国营公司行政经理，20年工龄。对国营机制一直不满，对现实不是很满意。 管理人员 夏女士，38岁，丈夫开公司，家境富裕；有一女读初中。不愿再出去工作。平时的消遣就是打麻将，对此丈夫很有意见。 家庭主妇 情况 准增员 对象类型 案例研讨 请以小组为单位分别就以上五类人群中的一类作为准增员对象，研讨话术，并发表。 时间：10分钟 针对家庭妇女动摇话术—— 这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？ 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女？ 老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不希望花自己工作挣来的钱？ …… 针对管理人员的动摇话术 您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 您觉得目前的工作有成就感吗? 您有足够的学习机会与成长空间吗? 您认为现在的工作是您的终身事业吗? 您觉得在现在这个公司，自己还有多大的发展空间呢？ …… 针对一般职员的动摇话术 当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择的话，您会做什么？ 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻的时候提升自己的收入？ 你觉得自己的付出与收入平衡吗？ …… 针对个体经营者的动摇话术 这一行干了多久了？你觉得可以一直干下去吗？ 收入稳定吗？付出的努力与回报成正比吗？ 你觉得自己创业最难的是什么？ 您愿意让孩子将来还干这一行吗？ …… 针对其他行业销售人员的动摇话术 对公司业务提成满意吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你对公司的晋升制度满意吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？ 你认为这份工作能够作为终身事业吗？ 激发工作意愿 针对准增员对象的最大困惑，用简短有力的语句概括出寿险推销工作的优势 推销自己－成功吸引成功 用坚定的语气说出 常用句型： “如果这份工作能够让你…你愿意尝试吗？” 如果这份工作，能够为你提供上不封顶的收入空间，你会考虑吗？ 如果这份工作不会要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？ 如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道，不靠关系，完全靠个人成绩晋升，你会考虑吗？ 如果这份工作，能够为你提供完善的培训计划，帮助你迅速提升个人能力，你会考虑吗？ 如果…… 强有力的增员话术示范—— 推销自己－成功吸引成功 我进入华夏已经五个多月了，虽然不算是我们公司做得最好的，但每个月也能收入几千块，是我之前工资的两倍还要多呢。在华夏工作有着很大的自主性和独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板。就这几个月时间，我就结交了不少朋友，个人的各方面能力也都有了很大的提升，我正在组建自己的团队，已经有一位伙伴和我共同创业了。我还在寻找一位合适的工作伙伴，有好的机会大家一起分享嘛。