销售部新员工培训课程费.pptVIP

销售人员的素质与职责 销售人员的基本素质 销售人员的素质与形象 销售人员的职责 公积金借款金额计算公式及规定 1、借款金额不能超过人民币16万； 2、借款金额不能超过评估价的80%； 3、公式 （已缴公积金余额+月缴存额×12 ×从当年到退休年龄的年数) ×2 注:退休年龄 男60岁 女55岁 顾客类型划分 1、理智稳健型 2、感情冲动型 3、沉默寡言型 4、优柔寡断型 5、喋喋不休型 6、盛气凌人型 7、求神问人型 8、畏首畏尾型 9、神经过敏型 10、斤斤计较型 11、借故拖延型 现代推销的观念 1、不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化 的沟通，是关注对方利益的一种说服。 2、在说服别人之前必须先说服自己，对你自己的行业，对自己的公司，对 自己的产品，对自己所掌握的专业知识，是否已了解和信任； 3、推销产品前，先推销公司；推销公司前，先推销自己；推销自己的专 业之前，先推销你的真诚和信任。 4、推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益， 即产品的价值组合体（安全、效能、外观、经济、耐用、舒适感等）。 何谓专业推销技巧 推销技巧不是一个学术概念 推销技巧是一个艺术概念 推销技巧是要让人在某种需求的选择领域里，被你的艺术化的表现所折服，从而产生信任，并且选择了你、你的公司、你的品牌、你推荐的产品，服务和一系列附加在产品之上的种种利益…… 因此，推销是一种服务的艺术、沟通的艺术、说服的艺术、是一种展示人格和意志力的艺术，数不尽的艺术表现都在其中，但概括起来就是：一种获取信任的艺术。 表现的技法首先是正心，然后在添加些语言、形象、礼仪、使用技巧等等。 什么是推销工作？ 推销工作就是在销售产品的过程中，运用推销技巧的艺术表现形式，用以诱发准顾客之购买动机，引导购买行为，最终促成交易，使买卖双方各得其利的工作。 推销房子 ：你是在推销顾客居住的安全舒适、投资理财、优越感受及自豪 感。 销售过程与应对技巧 一、区别对待，不要公式化的对待顾客 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 二、擒客先擒心，获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、留意人类的思考方式 3、口头话信号的传递 4、身体语言的观察及运用 5、表情语信号 6、姿态语信号 7、引发购买动机 四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9、勿滥用专业化术语 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 一、销售人员应有的心态 1、信心的建立 2、正确的心态 3、面对客户的心态及态度 4、讨价还价的心态技巧 二、寻找客户的方法 1、宣传广告法 2、展销会 3、组织关系网络 4、权威介绍法 5、交叉合作法 6、重点访问法 7、滚雪球法 三、销售五步曲 建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易 四、促销成交 1、钓鱼促销法 2、感情联络法 3、动之以利法 4、以功为守法 5、从众关连法 6、引而不发法 7、动之以诚法 8、助客权衡法 9、失利心理法 10、期限抑制法 11、欲擒故纵法 12、激将促销法 心理暗示法 心理暗示法 -- 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到 暗示和推动成交的作用。 ? 暗示例句： “你一定需要的 ” “你一定不要错过机会啊！” “你一定要买啊！” “请放心，相信我这时候你最佳的选择！” “不要再犹豫了！” “人人用过都说好……” 每次会谈结束或生意成交后都是与对方增进感情的良好时机，推销员切 忌在签单或收款后，就匆忙离去，予顾客一种唯利是图，做成生意就溜之大 吉的感觉。最好的方式是谈几句轻松的话题，对顾客加以肯定和赞美，给顾 客留下一个“美丽的背影”。 处理顾客异议的技巧 1、要充分表示个人的风度、修养和自信心。 2、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 3、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的 根源，让顾客自己去作判断。 5、环境和情况越严峻，越要注意自我克