[建筑]项目销售管理.doc

第3.4节 项目销售管理 1 总则 1.1 为实现项目开发的最终目的，促进集团房地产开发企业品牌形象的提升，保障业主的合法权益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。 1.2 所有项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入广泛的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和手段对项目进行有效的整合行销推广宣传，向目标客户及时地传递完整准确的项目销售信息。 1.3 项目销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循公司规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售服务质量满足顾客要求。 1.4 为有效整合公司房地产营销的专业资源，公司应对各项目的销售情况进行密切指导、监督，以品牌推广带动项目销售。 1.5 当委托外部专业机构进行营销策划和代理销售时候，公司营销部必须依据本制度的要求对外部机构的工作实施全过程的监督，并将各阶段输出成果（方案、计划、报告等）按本制度规定上报公司审批。 2 市场调研与产品建议 2.1 例行市场调研工作 2.1.1 公司营销部应坚持日常性的市场信息收集、研究工作，确保及时、准确地了解市场信息，为项目经营决策提供科学依据。 2.1.2 公司营销部每半年一次向公司上报《市场信息收集必报内容》、《市场判断核心信息》。每年3月1日前提交上年度市场信息，9月1日前提交本年度上半年市场信息。 2.2 项目产品建议 2.2.1 项目产品建议应由公司营销部完成，报公司经营管理委员会审批。 2.2.2 公司营销部应组织开发设计部、工程管理部、成本管理部提交《项目功能定位及产品策划建议书》，报告中应就项目定位、户型配比、配套设施规模和功能、建筑风格、建造标准等提出建议。其中户型配比建议的编写参见《项目户型配比建议指引》。 3 营销推广 3.1 总体策划 3.1.1 公司营销部负责对房地产销售的全过程进行策划，形成《项目营销策划方案》，营销策划方案应在项目立项批准后即着手进行，在项目开盘前二个月上报公司经营管理委员会审批后报集团审批部。 3.1.2 项目营销策划方案应全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤。 1）调研分析项目区域市场最近一年的市场表现，重点预测区域竞争楼盘未来一年内供需走势； 2）根据项目定位和区域市场特点，提出切实有效的营销推广定位、营销售策略项目包装方案等； 3）根据项目定位及经营决策文件的批复，提出价格定位及销售计划方案等； 4）制定营销费用比例、构成和使用计划（总的比例及分项额度控制）。 3.2 阶段策划及实施 3.2.1 公司营销部应根据经集团总裁批准的总体营销策划方案，在项目开发过程的主要节点分步骤地制定阶段性营销推广方案。 3.2.2 公司举办大型推广活动（开工、开盘、竣工、重大节假日等）前必须制定详细的专项活动方案，专项活动费用超过20万的（不含媒体广告发布费用）应报集团审批部专项审核、批准。 3.3 效果评估及营销方案调整 3.3.1 公司营销部负责组织进行营销策划方案的实施效果评估，至少半年一次形成效果评估的书面报告，报公司备案。 3.3.2 大型营销活动（见上述3.2.2条规定）实施后，公司营销部应在活动结束后15日内提交该项活动的专项目评估报告，上报公司备案。 3.3.3 公司根据实施效果需要对总体营销方案进行调整的，公司应召开经营管理委员会进行会审，经总经理批准签署，上报集团备案。方案如涉及经营目标的调整，需报集团审批部审批。　 3.4 营销广告 3.4.1 所有项目销售有关的宣传资料、媒体广告及对外报道等都必须经公司相关部门会签，并经总经理批准后，方可对外发布，重要内容需要经公司法律顾问签字。 3.4.2 公司宣传广告的管理工作应特别注意以下要求： 1）在销售广告中不得承诺具体数据 对于项目规划中的各项指标（如容积率、绿化率、覆盖率、配套设施面积等）不作具体数据承诺宣传。根据销售需要必须宣传的，须报集团审批后才能发布。 在商业物业的销售广告中一律不得承诺：投资回报率、带租约及代为招商。 2）广告合法性 广告内容、表述形式须符合相关法律、法规要求。 3）明示广告仅为要约邀请。 在所有广告及宣传资料中加注提示语：“本广告仅为要约邀请，买卖双方权利义务以《商品房买卖（购销）合同》为准”。 4）保管好相关宣传依据 妥善保管好各类广告中所做宣传素材的依据及凭证，如：设计概念、规划介绍、获奖奖项、排名依据等以及通过广告对业主进行的公示（如入伙通知书等）。 3.4.3 所有宣传资料、媒体广告及对外报道中，涉及合作伙伴内容需经公司相关部门审核，并报公司总经理批准。 3.4.4 公司营销部负责收集和保管所有对外广告和宣传资料并完整保存。每季度一次提交公司备案。 4 销售准备 4.1 公司营销部负责销售准备工作的组织，销售准备工作包括，但不限于：