可口可乐中国实业有限公司新业代培训-计划拜访八步骤.pptVIP

Classified - Internal Use Only 课程目标 学员通过学习，掌握计划拜访八步骤的要点并能熟练运用。 时间：1.5小时 学习方法：讲授与角色扮演 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 什么是计划拜访 计划拜访的八步骤 《销售基础培训VCD》第2节—计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 什么是计划性拜访？ 什么是计划拜访？ 计划拜访的好处是什么？ 对销售代表 对客户 对公司 计划拜访的步骤是什么？ 时间：5分钟 自信的个人仪容检查 角色扮演 每两个人为一组，一人扮演店主，一人扮演销售代表，按照“计划拜访八步骤”模拟演练。（5分钟） 两组自愿汇报表演。 （10分钟） 问题与答案(Q A) 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 什么是计划拜访 计划拜访的八步骤 《销售基础培训VCD》第2节—计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-3 New SR/MDR 1-3 可口可乐中国实业有限公司 新业代培训 计划拜访八步骤 第一阶段主要内容 什么是计划性拜访？ 按事先设计好的路线和时间拜访售点 路线图 计划拜访清单 在每一个售点采用一套设计好的步骤拜访客户 按事先设计的路线拜访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 确保在每个售点提供服务的一致性 …… 计划性拜访的好处： 计划性拜访八步骤 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 售点外工作 售点内工作 第一步：准备工作 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 必备物品准备 心态准备 计划工作 （小组讨论或发言） 第一步：准备工作 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 必备物品准备 业代必备物品 客户卡 空白订单 POP 价格牌 马克笔 剪刀 胶带 抹布 检查客户资料卡 准备生动化材料 准备清洁用工具 第一步：准备工作 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 心态准备 自信 不怕困难 不怕辛苦 热情 尊重客户 专业 正确执行每一天（RED） 否 是 胸卡 否 是 其它 否 是 皮鞋擦亮 否 是 头发整齐 否 是 衣袋整洁 否 是 袖口整洁 否 是 纽扣扣好 否 是 衣领整洁(工装) 否 是 个人外观 个人仪表自检表 √ √ √ √ √ √ √ √ 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 第二步：检查户外广告 . 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 张贴POP前要先清除墙上的灰尘 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 店主/城管不让贴POP怎么办？ 刚贴上就被覆盖掉怎么办？ 第三步：向客户打招呼 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难 “ 大姐（老板）, 您好! 我是可口可乐公司的业务员***，可口可乐的销售情况怎么样?” 初次见面？ 第3次见面？ 以后每次见面？ 第四步：做售点生动化 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 检查、整理在冷饮设备里的产品 产品冰冻化：及时向客户冰柜里补充货物 货架生动化：往货架上补充货物，整理陈列产品 检查货龄，先进先出 更换不良品 本部分将在第一阶段第5部分专题培训。 第五步：检查售点库存 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6