[工程科技]拒绝处理及促成.pptVIP

拒绝：没有钱处理： 陈先生，我了解您的感受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为没钱，这个保障对您和家人就更加重要，你想如果因为没买保险，而有事发生，让家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？再说了买保险不需要花很多钱，只是把你左口袋里钱放到右口袋而已。 11 1.倾听、目光注视对方2.尊重客户和体恤3.引导客户说出拒绝的真正理由　4.保持心态，予以解答　5.要求行动 五、拒绝处理的要点 12 六、注 意 事 项 避 免 批 评 避 免 争 论 13 拒绝是人的一种习惯 拒绝能体现行销的价值 拒绝产生于推销的各环节 让我们调整心态，忘记挫折，把握机会迎接新的挑战！ 结 论： 14 * ?简要回顾前几个流程及每个流程的重点 目标设定：根据我们自己的收入需求，设定我们每天的工作计划，拜访量，并根据计划进行活动。 准客户开拓：准客户是销售的基础，用有效的方法取得足够数量与质量的准客户是每个销售人员要做的首要工作，简要回顾准客户开拓的方法。 接触前准备：接触前做好准备是非常重要的；要在知识、物质、行为和心理方面做好充分的准备，要做好约访工作。 接触准客户：目的、步骤、要领及注意事项，在接触准客户的过程里最重要的是了解和确认客户的需求。 说明：根据提供的产品方案结合客户的需求进行说明，说明我们提供的产品方案是如何解决客户的实际需求的， 是如何为他创造利益的。 ?接下来，我们就要根据给客户设计的保障计划所能带来的利益，进行成交，以便让客户及早拥有一份适合他自家庭需求的保险计划。 促成就是帮助客户做决定的过程！ 第3-1节 ?87 * 第3-1节 ?87 * * 第3-1节 ?87 * ?讲师结合实例进行说明 * 讲师结合实例进行说明。 * 第3-1节 ?87 * 结合实例讲解上述各种方法。 * ?讲师回顾王先生的案例： 王先生的资料…… 我们曾如何与王先生接触…… 我们给他提供的方案是…… 我们也已经给王先生进行了方案说明…… ?现在，请两位学员走上前台（指定一人为业务员，而另一人为王先生），请业务员为王先生促成…… ?演练结束后，讲师请学员来回馈，对业务员的“促成表现”给以点评。 ?讲师对刚才业务员的表现给以回馈。 ?讲师可以根据时间及课程进行多安排几组人员上台演练并进行回馈。 第3-1节 ?88 * 请两位学员走上前台（指定一人为业务员，而另一人为王先生），请业务员为王先生促成…… ?演练结束后，讲师请学员来回馈，对业务员的“促成表现”给以点评。 ?讲师对刚才业务员的表现给以回馈。 ?讲师可以根据时间及课程进行多安排几组人员上台演练并进行回馈。 * ?往往在成交的过程中，很多细节是需要注意的，因为它们会影响促成的效果。 1、尽量选择在安静的地方进行成交，与客户同坐在一侧，保持45度角左右； 2、事先准备好投保单和相关单证； 3、让客户有参与感； 4、使用一些辅助工具（如理赔资料等）； 5、尽量制造一对一的成交环境； 6、不管成交与否，都要让客户介绍新的客户； 7、成交后，祝贺对方，控制情绪，从容离开。 “李先生，我会尽快将投保手续交到公司，公司将根据您的情况进行核保，如果一切顺利，大概一周时间左右，我就会把保单送过来，您看是送到哪里比较合适？” ?讲师最好能够演示成交注意事项，比如请一位学员上来共同演示，以直观的方式让学员加深理解。 第3-1节 ?89 * ?成交不是结束也不是开始，它是一个连续进程中的一个高潮。 顺利签下保单并不意味着你的销售就此结束，恰恰相反，你为客户的服务过程才刚刚开始。 ?更为重要的是，良好的服务可以换来更多的转介绍客户，开启一片又一片更广阔的市场。 ?因此，成交不是结束，而是开始！ 第3-1节 ?89 * 呵呵，大家好，我是富贵娃，从生命人寿十周年庆典而来。今天我要为大家介绍一款新产品，恩，先从这款产品的上市背景说起吧。生命人寿已经10岁啦，公司一直坚持走保额分红的道路赢得良好市场口碑，而且公司还坚持打造“好分红在生命，好产品在生命”的核心产品理念，经过了广泛客户及业务队伍调研，在公司十周年庆典到来之际，推出大家都喜欢的理财新品——富贵花。这款产品上市意义重大，必将得到广大客户和团队的喜爱，一定会掀起销售浪潮，全面占领市场份额，打响开门红的！ 寿险专业化销售流程 目标设定 与执行 准客户 开拓 接触前 准备 接触准 客户 促成 递送保单 售后服务 说明 专业化销售流程之 一、何为成交？ 销售人员说服客户采取行动的过程。 推销最终的目的是和客户签约，如果没有签约的过程，那么整个销售流程前期的工作就失去了意义。 很多时候，虽然客户对保险计划很满意，但很少有客户会主动跟业务员说