[工程科技]区域营销攻略.ppt

区域市场核心攻略 分销商攻略 群狼攻略 蚂蚁攻略 促销与价格攻略 零售攻略 品牌攻略 区域攻防战术核心 取得分销机会 扩大生意额和分销网络 围堵竞品 产品特点 价值基础 进行分销维持、稳定分销、扩大交易额 市场攻略战术核心 新产品 空白点切入或 与知名品牌捆绑切入 终端或竞争 相对弱势环节切入 促进销售；引起消费者关注； 提升局域市场占有率；打击 竞争品牌 引进主体分销商的兴趣及信 心，从市场角度说明经销本 产品利益可行性 进入主体营销渠道， 成功卖进分销 卖进分销 市场攻略卖进方程式 消费者活动类型 A、购物 B、其他购物/服务 C、饮食/公关 D、娱乐/休闲/旅游 E、交通/运输/住宿 F、教育/培训 G、工作场所 H、交易行为 1、大专院校 2、中专/技校 3、中学/职校 4、小学 5、培训中心 和消费者行为有关的渠道形态为攻防方向 市场攻略主要方向 渠道作用 渠道功能 渠道流程 渠道层次 产品与消费者关系 产品与中间商关系 渠道概述 解决产品和最终消费者之间之所以产生购买关系的承载体；该承载体起着产品与消费者之间纽带关系。 渠道作用 渠道功能 渠道流程 渠道层次 产品所有权转移 使产品产生价值 渠道概述 产品随着购买行为所产生的结果是产品所有权转移，而产品每一次的转移也必然给产品自身带来不同的价值。 渠道作用 渠道功能 渠道流程 渠道层次 产品所有权转移的 过程 使消费者获得满足 需求的过程 渠道概述 产品和其所有权转移给最终消费者的过程，该过程使消费者产生需求时最终能够在渠道中得到需求的满足。 渠道作用 渠道功能 渠道流程 渠道层次 产品所有权转移的 次数 产品经过分销的层次 渠道概述 产品和其所有权从生产者手中一步步转移给最终消费者的过程中承担若干工作的每一层营销中间渠道。 渠道设计 渠道设计主要考虑的市场因素包括：市场容量、市场密集度、 市场成熟度、地理位置、顾客性质和消费者购买习惯等。 渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 6．购买习惯 不同消费者其在渠道上的购物习惯和要求也是渠道设计的要素。 5．顾客性质 发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道设计的要求会产生极大的差异。 4．地理位置 投入期求快，主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点。 3．市场成熟度 市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，以争取市场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较多。 2．市场密集度 市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 1．市场容量 渠道设计的市场因素 渠道设计的步骤 第五步 最终确定 渠道方案 第四步 评估渠道 备选方案 第三步 列出渠道 备选方案 第二步 确定渠道 竞争目标 第一步 分析客户 服务需求 渠道的长度设计 零级渠道 一级渠道 二级渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 经销商 经销商 分销商 零售商 消费者 三级渠道 课堂谈论：确定渠道线长短的主要动因有哪些? 渠道越短，中间环节越少，掌控力越强，快速反应 涂料行业渠道策略 二级渠道 制造商 制造商 消费者 零售商 经销商 经销商 分销商 零售商 消费者 三级渠道 课堂谈论：原有无序的批发业务，将开始进入目标 性、规范性、有序性的分销联合管理模式。 课堂谈论：涂料行业一级经销商自建零售终端是不 是会成为渠道发展的主流趋势，进入决胜终端时代 渠道的宽度设计 制造商 独家型经销 选择型经销 密集型分销 地域 限定 产品 限定 通路 限定 产品 限定 无 限定 课堂谈论：确定不同分销模式的主要动因有哪些? 经销商攻略（分销商） 这是一个关于渠道的攻略。 即以经销商为主体配置商业资源，从而取得区域市场主导权的 市场竞争方式。 攻防步骤 实战案例 经销商是营销的后端核心力量 经销商的社会资源和商业资源是难以替代的，企业在营销战略的 定位时，在销售模式上要重点设计经销商的营销攻略。 找个职业人容易，找个商人不容易，经销商基本具备商人的头脑。 6．经营理念 经销商本身企业就具备了仓储物流的能力。 5．仓储物流 发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道设计的要求会产生极大的差异。 4．销售团队 经销商的资金实力也是营销过程中的核心资源之一，有利于企业的现金流。 3．资金实力 经销商大多拥有当地一定的销售网络或者网络拓展的能力或实力 2．销售网络 政府职能部门关系、社会关系、亲朋好友、同学同乡等等 1．社会资源 经销商（分销商）的资源分析 选择优秀的经销商，市场成功了一半 找客户象找老婆 以客为尊，同心共赢 成功的市场背后必然有一名成功的客户 经销商合作共赢：