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看不见的手---提高成交量的心理工具 销售人员必知的心理法则 法则之一：250定律 美国著名推销员乔.吉拉德在商战中总结出“250定律”。 这一理念有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。 我们可以得到如下启示：必须认真对待身边每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拔亮一盏灯，照亮一大片。 乔.吉拉德简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的推销员，他连续十二年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续十二年平均每天销售六辆车，至今无人能平破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 应用指南 1.不得罪一个顾客 在每个顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能就有5000个人不愿意个这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔.吉拉德的250定律。由此，乔.吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔.吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔.吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” 2.名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都是用名片，但乔.吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要吧名片夹在账单中；在运动场上，他吧名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔.吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 乔.吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔.吉拉德怕哦三名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔.吉拉德。同事，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 乔.吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信————真心相信————你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔.吉拉德中肯地指出：“如果你想要吧东西卖给某人，你就应该尽自己的力量收集他与你生意有关的情报......不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔.吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 乔.吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔.吉拉德说：”在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈......只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔.吉拉德认为，干推销一行，需要别人的帮助。乔.吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买的东西的顾客）帮助的结果。乔.吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会让我推销”。 在生意成交之后，乔.吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔.吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会受到乔.吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒她乔.吉拉德的承诺依然有效。如果乔.吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔.吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 实