启动新人四件事管理.doc

启动新人四件事相信这是所有直销领导人最关心的三个问题： 第一、想不想迅速提升团队的业绩？ 第二、想不想让团队产生动势？ 第三、想不想找到优秀的领导人？ 我今天在这里主要谈的这个课题就是为了解决上述三个问题。我今天讲的这个题目就叫做《如何讲计划》。 我想先解释一下什么叫计划： 这里所说的计划就是向新人去展示一个生意，告诉新人将与什么公司合作？它是生产什么的？这个生意的营销原理是什么？它未来的市场前景如何？总之，要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。因此，我们有时也把展示市场营销计划的沟通和会议称做业务说明会，叫做讲计划。 一、为什么讲计划 1、 推荐新人。 不能有效推荐新人的三个原因： ·废话太多。 ·回答疑异的功力不够。 ·没有被正确启动过。 ?? 举例一：废话太多。你所说的不是对方想听的，就叫做废话。 ?? 解决方法：在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。 ?? 马玉涛的“马儿，马儿，你慢些跑”，让她跑了一辈子，这叫“一招鲜吃遍天”。 奥格曼·狄诺在《世界上最伟大的推销员》中讲道：“世界上最伟大的营销人员只有一套说词”，关键是这套说词一定是经过千锤百炼的。 ?? 举例二：回答疑异的功力不够。 他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑功力不够。 ?? 解决方法：回答疑异的功力来源于50×50，10×10，5×5，独立讲计划可以迅速增加你答题的功力。 ?? 举例三：没有被正确启动过。 你不能专业化的运作这个生意，要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。 解决方法：融入系统，看书、听录音带，参加各种培训。 ·多观察、多演练、多咨询。 ·熟背计划，早上讲台。2、可产生团队动势。 ?? 自问自答：什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲计划就可以产生动势？ ?? 举例：所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划可以产生这种动势。如果每天有一万人，在不同地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。 3、拷贝你自己。 在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制要做的第一项工作，就是要先背熟市场营销计划。 背熟的三个好处： （1）可迅速开始工作：你越早背熟计划，就能越早开始独立工作，这个生意就开始得越早。 （2）讲师的基本功：计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷。这是你今后做讲师的基本功。 （3）提升你的影响力：你讲计划的次数越多，你的影响力就越大。 二、讲计划的三个目的 1、 找需求：找到对方的需求； 2、给机会：是给对方一次机会。 3、约定下次见面的时间：新人认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。 三、讲计划的三个原则 1、量比质重要。 提问：讲计划的量重要？还是质重要？ 数量比质量重要： ·有量才有质。 ·营销是大数原理，是做概念。 ·想做大，就要做行动者。 解释什么是行动者：两天讲一个计划，每月讲十五个计划，就是行动者。 举例一：用流水比喻行动和业绩的关系。 行动者：15次/月（自来水小水滴） 双行动者：30次/月（自来水喷水） 叁行动者：45次/月（大江大河） ?? 举例二：用数硬币的方法，教新人多讲计划。 ?? 据统计：独立讲100个计划，每月收入可达2000—5000元/月；独立讲300个计划，每月收入可达5000—10000元/月。 2、姿态比说服重要。 ?? 高姿态的三个显著特征： ?? 自信、兴奋度、“永远是下一个”。 切记： 自信：来于信念、专业化和熟练程度。 兴奋度：来自于梦想、百分之百地相信和你的热情。 “下一个”：推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少。千万不要死缠烂打。重要的是要去找“下一个”。 3、对方的需求比你的需求重要。 讲计划时要忘记你的需求。始终想到的是他的需求。 四、三个注意事项 1、第一印象尤为重要。 促销员的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。 切记：你不可能在第二次见面的时候再留下第一印象。 三三三法则： l 顾客头三秒看你的外在形象：容貌、着装。 l 顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速。 l 顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。 2、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障。 ?? 举例一：FORM沟通：俗称聊天。 F—家庭?? O—职业????R—爱好与兴趣????M—收入与信息。 ??举例二：人的三个天性： ??让他吹牛???? 引起抱怨???? 引起好奇 举例三：七句话找需求，谈业务。 （1）你是做什么的（或问你去哪里）？ （2）做多久了（或问干什么去）？ （3）有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？ （4）在你所