商道入门培训标准手册.docVIP

商道入门培训资料 前言 人不可能同时踏进两条河流，商道之精髓在于变通。 自有品牌始终是主，贴牌是仆，不能反客为主，故不能老想着在贴牌上投机，投机只有在无奈之时或不伤元气的情况下才可，但经过分析认为有必要在贴牌市场上的投机不属于投机。 “兵以正合，以奇胜。”用在商道上主要是指：主要靠稳扎稳打，必要时出奇招。 一定要学会分析别人的数据，比赛的场次只是石头，从中得到的经验和想法才是钻石。 本篇仅代表个人的一些经验的总结，自己的思想要靠自己摸索而形成。 本篇主要为初学者提供一些指导，高手应有自己的思想和玩法，最多只可当做一些参考。 本篇以经营六年为例。 基本数据知识 款式数量：一般为50（高质）或250（高款），贴牌的款式数量为50即可。 风格和特点研发预算：主要是用于提高质量，6000为最大值，6000以上部分不对质量提高产生效果。 高级原材料使用率：本人认为75%是上限。 质量控制：有最大生产量的2.2倍一说（主要用于高质），5689一说（高质高款皆可用），3000或2952（本人做高款时在环渤海和中西部常用的数据） 年工资：长三角第一年工资与奖金搭配为（20.21,0.67），一般来说环渤海的最佳工资（总成本最低）为15，但有时15.21比15要好（主要是高质时）。同样，中西部有时10.11比10要好。 奖金：常用的几个数为：0.2、0.3、0.33、0.67、0.7 雇用工人总数：在调至加班费用为0时往上调2%-3% 产品配送：按与你战略相对应的预测销量配送 批发价：有时1厘的价格差异导致的销售量是不同的 广告预算：在有明星的情况下，行情状况一般，一般不超过5000 打折销售：按一位大师的思路：高质高折扣，高款低折扣。但在行业不景气的情况下选择低折扣要比高折扣好 销售店数量：有100、18000、20000三种，但10000到180000之间的数据也被越来越多的人采用 专卖店数量：详见第三篇 服务：当零售店数量为100时，零售商支持为2525，预期送货时间为1周，服务评分可达到最大。若每年保证一定的存货数量，可达到最高服务评分250。但当零售店数量不为100时，零售商支持为0，预期送货时间则依情况而定。 贴牌的投标数量：要比预期成品数量多1%到2%。可先投标到最大值，在回一屏调高贴牌生产数量，再返回第七屏调高投标数量，然后返回第一屏调回原来数据即可。 第二篇 战略及数据分析 第一节产能战略（可参考敏辉的博客） （1）产能的划分：按照产能大小，本人将其分为小产（产能＜4500K），中产（4500K≤产能＜8500K），大产（产能≥8500K） （2）产房开放位置参照表（单位为k） 产能 最大生产量 长三角 环渤海 珠三角 中西部 12年是否关厂 1000 1200 0 -3000 0 0 是 2000 2400 -1000 -1000 0 0 是 3000 3600 -1000 0 0 0 是 4000 4800 0 0 0 0 否 5000 6000 +1000 0 0 0 否 0 +1000 0 0 否 -1000 0 0 +2000 是 6000 7200 -1000 0 0 +3000 是 0 0 0 +2000 否 7000 8400 0 0 0 +3000 否 -1000 +1000 0 +3000 是 8000 9600 0 +1000 0 +3000 否 +2000 0 0 +2000 否 9000 10800 -1000 +3000 0 +3000 是 10000 12000 +2000 +1000 0 +3000 否 11000 13200 +2000 +2000 0 +3000 否 12000 14400 +2000 +3000 0 +3000 否 +2000 0 +3000 +3000 否 ＞12000 注意：珠三角因费用高于环渤海和中西部，所以一般不开。中西部费用较低，且有助于降低总成本（通过投入少量生产技改达到较大降低原材料价格，进而降低总成本），故有时即便是关厂也开。而长三角工人工资高，但关厂会有额外损失，所以有时会保留长三角的厂。同时需要注意的是，每个地方的产能越大，其规模效应就愈大。 （3）小产战略 对于小产，其最大的特点是不容易破产，后劲不足。因此对于小产来说，股票的控制和囤货就显得尤为重要。股数太多，不易得分；囤货太少，易被超越。从得分项来看，小产的主要优势在于每股收益，投资回报率。而在销售收入和战略评分来看，却存在明显的劣势。小产应牢牢地把握好小产的优势（灵活多变，存货压力小），提升公司的竞争力。 （4）中产战略 中产介于小产和大产之间，技术要求较低，是最受欢迎的一种。中产有小产的灵活，亦有大产的爆