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企业分岗综合实训 主编：孙万军 第3单元 实施与控制 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 一、情境引例 主题：客户关系管理 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 一、情境引例 主题：销售合同管理 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 一、情境引例 主题：印章管理，合同管理 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 一、情境引例 主题：组织销售 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 一、情境引例 主题：收取销货款 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 二、工作任务 1.销售部分析客户资料并进行分类。 2.销售部起草销售合同（六份），办理审批手续，行政部盖章归档。 3.销售部编制发货申请单并组织发货。 4.销售部编制发票申请单，财务部开具销售发票、收款并进行账务处理。 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 三、操作指引 （一）客户关系管理 （1）业务流程 （2）操作指引 任务3.5 签订销售合同与收款（一） ● 销售专员对市场部提供的潜在客户信息进行整理和汇总。 ● 销售专员根据以往的客户销售业绩、信用等情况，分析进一步合作的可能性。 ●销售专员依据客户的销售额或销售量等将其划分为重点客户、一般客户和普通客户。 ● 将客户资料记入客户名录，并建立档案；对档案进行必威体育官网网址管理，并及时更新。 ● 销售专员根据客户资料，尤其是重点客户，撰写客户服务计划，并呈报销售经理审核，再报总经理审批。客户服务方案具体包括客户访问方案、关系维护措施和售后服务计划等。 ● 销售专员实施客户服务方案，维护与客户的良好关系，建立长期合作关系。 ● 销售专员根据反馈，改进客户服务方案。 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 三、操作指引 （一）客户关系管理 （3）单据表格 （4）注意事项 ● 客户所划分等级要合理。 ● 要注意客户档案资料的必威体育官网网址与及时更新。 ● 针对不同等级的客户制定不同的客户服务方案。 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 三、操作指引 （二）签订销售合同 （1）业务流程 （2）操作指引 任务3.5 签订销售合同与收款（一） ● 向客户进行报价，提出就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项。 ● 企业在销售合同订立前，就报价单内容进行商务谈判。 ● 双方就谈判事宜达成一致，由销售专员起草销售合同，或由报价单转为有效力的销售合同。 ●销售专员将销售合同呈递销售经理审核、总经理审批。 ● 将审批后的销售合同送到行政部加盖合同专用章，然后客户签字并加盖合同专用章，合同生效，并按照企业规定在行政部进行归档。最后按照双方需要份数进行复印并分别盖章形成正式销售合同。 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 三、操作指引 （二）签订销售合同 （3）单据表格 （4）注意事项 任务3.5 签订销售合同与收款（一） ● 签订销售合同应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。销售合同应当明确与销售商品相联系的所有权和风险与报酬的转移时点。 ● 在进行销售合同的谈判时，对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录。 ● 在销售合同的审批中，应明确说明具体的审批程序及所涉及的部门人员，并根据企业的实际情况明确界定不同合同金额审批的具体权限分配等（即权限分配表）。 ● 审核时，主要对折扣、信用与毛利进行控制。当该客户的应收账款加上本次交易金额之和大于其信用额度时，一般不予进行交易，即信用额度不足的销售合同，不能通过审核，只有当其信用余额足够时，才能进行审核确认。 ● 信用政策应当明确规定定期（或至少每年）对客户资信情况进行评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况等，采取不同的应对措施。 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 三、操作指引 （三）组织销售 （1）业务流程 （2）操作指引 任务3.5 签订销售合同与收款（一） ● 销售部门在销售合同正式签订后，填制销售发货通知。 ● 将销售发货通知呈递销售经理进行审核，主要进行信用检查和库存量检查。 ● 发货通知一式三联，审核后的发货通知一份销售部门留存，一份仓储部门留存，作为接收发货通知的依据；如果库存满足供应，则进行出库处理，如果不满足供应，仓储部则通知采购部进行采购。商品出库前，仓储部填制出库单。 ● 审核后的发货通知财务部留存一份，财务部据此开具销售发票。 ● 货物出库后，仓储部门进行配送，或者寻找第三方物流进行配送。 ● 发货配送过程中，销售部进行跟催，以确保货物安全及时到达客户手中，并要求在客户收到货物时签字确认。 ● 客户签收确认货物后，销售部门负责应收账款的催收。 任务3.5 签订销售合同与收款（一） 三、操作指引 （三）组织销售 （3）单据表格 （4）注意事项 任务3.5 签订销售合同与收款（一） ● 严格按照销售流程组织销售活动。 ● 编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员应