白酒、红酒区域市场操作方案.docVIP

XX市场方案 xx市场现状 1、现XX市场公司人员、产品、回款额、美誉度、公司战略等 2、行政划分状况、市场容量、消费习惯、主流产品等 3、竞争对手情况，包括对手主流产品、价格、销量、回款。 二、对工作的思考 1、规范市场业务人员，规范队伍，设立常驻办事处。 2、规范市场产品，如果市场的公司产品存在严重的串货倒货，势必打击客户做市场和与公司合作的积极性。也会很伤产品价格和品牌。 3、市场美誉度建设，建议招代理与建立分销体系，俩工作同时进行，同时与客户一起商议促销活动方案，上报公司审核。 三、产品价格体系 产品名称 产品规格 代理价格 分销价格 建议零售价格 说明：XX和XX前期只赠不卖（专项市场费用型产品，保护核心产品价格）；XX产品暂不入市。 二、代理商定位及激励 1、代理商定位：公司在XX区域的资金运营平台、物流支持平台、社会资源供应商和团购运营商，合作合同一次性签两年。 2、代理商货款要求： ①首单30-50万元 ②此后每单须50万元以上，不设置年度销售任务 3、代理商激励： ①2019年度内实现销售回款100万元（含）～200万元的，现金回款部分实行年返5%，享受公司年度模糊奖励及评优评先待遇。 ②2019年度内实现销售回款200万元（含）～300万元的，现金回款部分实行年返6%，享受公司年度模糊奖励及评优评先待遇。 ③2019年度内实现销售回款300万元（含）～400万元的，现金回款部分实行年返8%，享受公司年度模糊奖励及评优评先待遇。 ③2019年度内实现销售回款400万元（含）以上的，现金回款部分实行年返10%，享受公司年度模糊奖励及评优评先待遇。 ④说明：针对代理商的年返采取货物形式，代理商依据自身代理经营的产品可任选品种，于2020年1月份兑现；以上奖励不得重复享受。 三、针对代理商的支持 1、公司负责在 XX市组建专业营销队伍，为公司所属代理商开展但不限于渠道拓展、品牌宣传、消费者联谊等营销活动。该营销队伍的绩效工资和代理商的出库销售情况挂钩，且不得私下向代理商压库。 2、专属客服车辆支持。五菱宏光S(1.5L)一辆，代理商自行购买（办事处参与见证），公司以货物形式报销购置裸车费用，但代理商须保障该车辆在其名义下主要用于公司产品的营销工作至少两年时间，否则公司将在所可能给与代理商的奖励中予以直接扣除（可放弃）。 3、帮助代理商构建相对完整的分销体系（包括但不限于名烟名酒店、特定餐饮店、乡镇中心商店），并帮助分销客户开展售点宣传和消费促销活动，其市场费用全部由公司承担，代理商配合公司驻地办事处联合提交阶段性市场操作方案，并监督公司驻地办事处的日常工作和市场费用使用情况。 4、开展各种分销客户、消费者联谊互动活动，原则上由厂商双方共同组织，代理商力所能及提供一些辅助资源。 四、给与分销商的支持 原则：先行建设名烟名酒店分销体系，后期再拓展餐饮、团购和乡镇市场。 1、购货奖励（常规措施，暂执行四个月） 购货明细 购货金额 随货配赠礼品 备注 说明：以上未注明低度的产品均为酒精度为XX产品。 2、陈列奖励（常规措施，暂执行到2017年年底） 陈列产品组合 陈列时间 陈列奖励 兑现人及时间 每30天 公司/期满10日内 每 60天 公司/期满10日内 说明：以上陈列奖励的设置需签署协议，代理商、办事处、公司监察督查部每周巡查，分月度向分销商书面通报巡查情况。 3、进货奖励 期间现金进货量 年度奖励及形式 兑现人及时间 N＜10000元 —— —— 10000元≤N≤20000元 3%（货物提取单） 公司/2018年1月上旬 20000元＜N≤40000元 4%（货物提取单） 公司/2018年1月上旬 40000元＜N≤60000元 5%（货物提取单） 公司/2018年1月上旬 60000元＜N≤80000元 6%（货物提取单） 公司/2018年1月上旬 80000元＜N 8%（货物提取单） 公司/2018年1月上旬 说明：以上奖励不得重复享受；公司将为分销商的年度进货奖励研发专项白酒产品（不进入流通市场），以作为公司2019年度对合作方的嘉奖和对2020年度更深层次合作的展望。 4、促销品或工艺品支持 公司暂只针对签约分销商提供促销品或工艺品，公司分期发布促销品或工艺品供应计划（公司品牌性质的，不针对单个品牌和产品，分5月、8月、10月、12月四期，结合售点宣传、宴席次数及规模、销量三要素供应）。 5、其他支持 ①分销商年度内从指定代理商购进货物达50000元后，公司单独组织核心消费者品鉴联谊会一次（消费者限定在8～10人，分销商2人，公司领导参加，公司承担餐饮费用、宴会贵宾用酒、贵宾礼品及会