广告媒体销售刀0731.ppt

广告销售培训 做广告销售的基础 其实卖广告比卖产品容易多了。为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了 我们不要再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而要自己培养。 因为：卖广告没有那么难。 和大家分享一些心得,希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以更快成长 我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售,如何卖我们的媒体 做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值 什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？ 有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。 这是销售还是交际花？ －－－这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。 我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。 给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。 做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值 真正的大SALES，不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。 “价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。 做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值 媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。 广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。 否则，一张纸一个BANNER一个位置而已，凭什么卖这么多钱。 做销售的三个境界： 销售大概分直销、分销和拍卖。 媒体的广告的基本特点包括： 　　1. 基本上都是直销； 2. 客户有限，不允许丢失客户； 3. 20%的客户支撑80%的营业额； 4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情； 但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：　　产品销售、方案销售和战略销售 做销售的三个境界：产品销售－－入门级的销售 产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”　　客户说：“没计划”　　他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”　　如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。 产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。　　产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”　　产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”　　客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。” 　　这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。　 不过我们不需要这样的销售。 做销售的三个境界：方案销售－－中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售1、表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；2、表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；3、表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择； 做销售的三个境界：方案销售－－中级的销售员 方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。） 方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。　　客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”　　而客户的高层人物对他也会相对客气。 如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来　　只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。 做销售的三个境界：战略销售－－TOP SALES 我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成