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全新速腾展厅强化培训-大用户案例

全新速腾展厅强化培训-大用户案例 全新速腾:必威体育精装版德国工艺与现代动感造型完美结合的大空间A+级舒适轿车 全新速腾 大众品牌培训部 目录 长期的客户维系 充足的前期准备 默契的团队配合 恰当的公关策略 •仅供内部使用 一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部 1 大用户案例 中国移动通信集团黑龙江移动通信分公司自06年采购捷达轿车78辆后,拟在今后提高采购公务用车的质量与档次, 由行政办公室刘正军主任和采购计划部负责收集和调研各个品牌车型的信息。在及时掌握采购信息及采购预算的情况下, 我公司大客户部采取主动登门拜访及整理竞品分析材料,按计划做出相应的速腾车销售策略。 由于黑龙江移动公司所采购的大部分车辆是分配给各地市分公司使用,所以该公司选购车辆标准以安全性、耗油量、 长期的 操控性、维修便利及备件经济性方面为依据,主选品牌设定为:大众-速腾、福特-福克斯、通用-景程、东本-思域、丰 客户维系 田-卡罗拉。大用户部在07年3月份的哈尔滨春季百姓购车周展会,针对该公司所选车型举办了一场 “质感人生-速腾与 移动公司零距离”的试驾专场,邀请该公司主要负责采购部门的11人参加此活动,并由森华公司大用户经理、试乘试 驾专员、培训经理、资深销售顾问及维修技术经理陪同,使客户在感受试乘试驾速腾车的同时,又详细的了解到速腾车 产品知识。主动安全与被动安全性,操控性都优越于景程、卡罗拉和思域车型;而耗油量、维修便利性和备件经济性方 面优越于福克斯车型;在展会现场观看了其它所选各品牌的车型以后,行政办公室刘正军主任与各采购负责人都比较认 充足的 可速腾车的品质,并对此次活动的安排给予我公司很高的评价。 前期准备 在随后走访的时候了解到,刘正军主任是一位资深的汽车驾驶与汽车产品知识专家,爱好广泛且喜欢收集各种汽车 模型,对我公司在安排展会专场赠予的速腾车模爱不释手;在了解森华公司有二手车销售的业务后,委托我们对移动各 分公司上缴的旧车给予帮助作价及参与拍卖活动;并在5月份森华公司组织的大用户休闲钓鱼比赛中,移动公司各位领 导也取得不错的成绩及精美的速腾车模奖品,更加深了森华公司与移动公司的关系。 大用户部在针对黑龙江移动分公司采购数量、采购预算和长期维护的情况下,充分利用好大众公司给予的大用户销 默契的 售政策,经过多次与刘主任及相关负责人的沟通,在销售价格、车型、交车时间上达成一致,通过严格的采购投标活动, 团队配合 圆满取得黑龙江移动分公司公务用车采购的项目。在车辆到店交付的时期,大用户部认真做好交车流程,按照刘主任提 供的详细用车单位明细,提前准备好落籍手续及完成车辆售前检查项目,与维修技术经理详细解答使用单位提出的各种 问题及车辆使用注意事项,并建立了远程服务维修联系方式。 经过此次采购以后,大用户部更加保持与黑龙江移动公司密切的联系,并通过刘主任后期的反馈信息,也得知车辆 恰当的 使用单位对速腾车品质的一致好评,自2007年至2011年,黑龙江移动公司共计采购速腾轿车239辆,迈腾61辆。 在2010年组织移动公司主要负责人去香港、澳门考察及观光后,又在2011年邀请参加了杭州新速腾投放市场的活 公关策略 动,森华公司也在2012年黑龙江移动公司车辆采购项目,成为中标9辆新速腾的供应商。 自06年速腾车耀目上市至今,森华公司大用户部共计销售:黑龙江邮政储蓄银行30余辆,黑龙江高级人民法院39 辆,黑龙江农垦法院15辆,其他采购近60辆。 哈尔滨一汽森华汽车贸易有限公司 高嵩 2 大用户案例 研讨点评结果:

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