个贷客户经理营销能力提升教案.pptVIP

口令：RAPID708 个贷客户经理营销能力的提升 5 * 优秀的个贷客户经理应具备哪些能力？ *  建设银行住房金融与个贷客户经理胜任力模型 沟通技巧 关系维护 风险掌控 资讯把握 策划建议 * 第一部分 沟通谈判能力 目录 第二部分 资讯把握能力 第一部分 沟通、商务谈判 您将了解： 谈判的五个要件 沟通中问、答、听、叙、看的技巧 分橙子的故事 口令：RP2006 把你看到的东西用一个或两个词写下来 * 口令：RP2006 * 克服听的障碍 （一）判断性障碍 （二）精力分散障碍 （三）带有偏见的听 提问的技巧 （一）封闭式提问 （二）开放式提问 （三）选择式提问 叙的技巧 在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。 叙的技巧 寒暄 赞美 剖析对方需求 介绍产品的最与众不同的方面、最吸引人的卖点 陈述你最能满足对方需求的东西 告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失 看得技巧 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。 只要你怀着改变与他人关系的意图，而与他人去交流，你就是在谈判；只要你为取得他人的支持而与他人去协商，你也是在谈判，谈判无时不在，谈判无处不在 ————尼尔伦伯格 为了协调彼此的关系（朝美关系） 满足各自的需要（小孩子要东西） 通过协调（沟通+谈判） 达成一致（共识）的过程 第一节 什么是谈判 谈判的时间、地点、人员确定 （一）谈判时间的确定 避免在用餐时进行谈判 　　 避免在身体状态欠佳的情况下谈判 　　 避免在情绪低落时谈判 　 避免在缺乏前期准备时谈判 避免在没有合理的进度安排下谈判 （二）谈判地点的选择 主场----本方所在地 客场-----对方所在地 第三方所在地(球场、餐厅) 团队谈判人员的准备 人员的数量 任务的分工 身份的匹配 轻立场 重利益 对事不对人 努力寻找各得其所的解决之道 谈判的三大原则 目录 第二部分 资讯把握能力 个贷客户经理需要了解哪些方面的资讯 内部资讯 战略发展重点、相关业务数据、业务经营数据 外部资讯 宏观经济资讯、行业资讯、区域资讯、客户资讯 客户方及关系密切的人的职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好婚姻状况、宗教信仰 事前积极的搜集资料并合理的运用这些资料为营销服务，是营销人员必须具备的基本功，更是营销取得成功的重要前提。 信息的准备 资讯搜集的渠道 内部渠道 内部网站、信贷管理系统 外部渠道 互联网、政府、外部监管部门、行业协会、金融同业 问题： 从财务数据看，该项目短期偿债能力如何？相关数据是否合理？ 房地产开发商预售房地产需要满足哪些条件？ 商品房预售比例？ 案例分析： B童装有限公司是一家生产品牌童装服饰的私营企业，创建于2002年，自创建以来，公司经营规模不断扩大。2006年经销商订购的服装数量突增，生产需求量增大，资金周转出现暂时困难，因此给公司带来较大的资金压力。2006年4月建设银行A市分行推出个人助业贷款以后，B童装有限公司老板——林小姐到建设银行咨询办理个人助业贷款的手续，决定以其先生吴某名下的一套别墅抵押，向建设银行申请贷款480万元。 感谢聆听！ 谈判对方及关系密切的人的职位、授权范围、职业背景 谈判风格及性格爱好婚姻状况、宗教信 仰等 事前积极的搜集资料并合理的运用这些资料为谈判服务，是一个谈判者必须具备的基本功，更是谈判取得成功的重要前提。 * 谈判对方及关系密切的人的职位、授权范围、职业背景 谈判风格及性格爱好婚姻状况、宗教信 仰等 事前积极的搜集资料并合理的运用这些资料为谈判服务，是一个谈判者必须具备的基本功，更是谈判取得成功的重要前提。 *