《中小企业贷款业务考察》讲义详解.docVIP

《业务考察》课程讲义第一部分：观念篇 业务考察的概念、重要性和目的性 1、 考察的概念: 实地观察、调查和验证。考察是头家贷一个重要环节。头家贷考察是指对客户经营场所、资产等 项目进行考查、核实和评估，围绕消除信息不对称而进行的活动。 2、 业务考察的重要意义： 实地考察通过面对面与客户互动，拓宽客户信息面，对客户进行横向考察（客户人际关系及背景） 及纵深考察（客户财务状况，资产等），消除信息不对称，减少逆向选择，对贷款风险控制具有重要的 意义。 3、 考察的目的： 通过实地考察，将我们现场获取的信息，整理反馈给审核部门，为放贷决策提供依据，预防和控制 风险。第二部分：知识篇一、考察遵循的原则 贷款风险的出现有企业自身的因素，也有我们自身的因素，要求我们每一个信贷员必须把好考察关，遵循一定的原则进行考察。 1、实事求是： 考察人员应根据实地考察的结果，如实公正的填写考察表，真实的反映客户的情况，给审核人员提供准确可信的信息。 2、行事严谨： 在考察过程中，对于考察的项目应以实际所见为准，不可仅凭客户所描述的信息进行判断。要做到认真负责，一丝不苟，把要考察的各项内容详细记录，不漏项，保证数据完整无误。 3、热情服务： 应本着“客户至上，服务至上”的服务宗旨为导向，在考察过程中既要严谨求实又要亲切热情。二、现场考察项目概述： 客户整体经营环境（工作环境、经营规模、状况、资产）。 1、工作环境： （1） 公司周边环境：附近是否属商业区、周边同类型店铺多否、公司的交通情况等； （2） 公司内部环境：办公环境是否整洁、办公设备是否齐全、员工工作状态如何等； 2、经营规模： a. 首先从其所在行业来看，其是否具有持续发展的潜力，公司所经营的项目在行业内是否处于领 先地位； （1） 第二，从其办公场所的规模、员工的多寡来看； （2） 其次，看其公司的组织架构及人员的组成，判断其公司是否具有竞争力及抗风险的能力。 （3） 最后，对于制造类企业，还需看其车间的整体规模，设备的保有量。 3、经营状况： （1） 财务报表：由最近几个月的财务帐目进行分析，判断其公司的营业状况，是处于上升阶段还是处 于下滑； （2） 银行流水：对公帐户的银行流水，由此可看出其往来帐目的明细及其客户回款的周期性； （3） 现金收据：一些企业为避税或没有严格财会制度，采取现金收付款的方式，大多数开具收据，但 因为真假难辨，所以需要根据实际情况作参考； （4） 购销合同：主要针对销售及制造类企业。根据上游客户及下游客户的合作合同，来判断其公司连 续经营的能力； （5） 订单量：对于制造类企业来讲，订单量反映一个企业业务量的大小。 （6） 库存：库存的保有量也是判断企业生存力的一个方面； （7） 应收款项及应付款项：从应收应付款来判断客户的回款周期； （8） 完税证明及正规发票：从其看该公司经营的合法，在一定程度上降低放款的风险。三、行业知识普及 1、行业分类：（注：行业分类需进一步总结头家贷的典型行业及其特征） 目前有三种典型的行业类别，分别是： 第一、电子零售类。华强北分行地处华强北商业圈，电子行业是我们很大潜在客户群，特别是华强北 的手机批发零售； 第二、制造类。深圳是一个特区开放城市，有着庞大的加工生产小型企业群，它们生产业务量有着明 显的淡旺性； 第三、个体门面店类。包括个体经营的服装店、餐馆等门面店 2、行业特点： 不同的行业类别其行业特点也不一，考察的内容侧重点应根据其本身行业特点而有所改变。 电子零售类；华强北区域的电子零售类商户群比较庞大，大多未在工商局注册，具有不规范性、不稳定性，且此类客户一般都不能提供完整的经营资料，还有一特点就是申请人的银行交易记录流量普遍较大。 制造类行业：一般都有工厂和办公两处场地，能提供完整的经营资料，包括正规的订货单和发货单或销售合同协议，它们大多有长期稳定的合作客户，且在工厂有固定的有形资产，像这种客户，考察时重点注意其近期的对公账户入账、订货及工厂开工情况。 个体门面店类：该类的客户一般都无规范的财务报表资料，主要体现在日常的现金流上，银行交易记录较其它行业要少，最能表明其正常经营的是日销售单，像服装店的销售单，餐馆的点菜单等。第三部分：实战篇一、考察前的准备工作 1、 礼仪： 正式的考察场合，一般要求正装。做到不卑不亢、专业，显示良好的职业素质。在考察过程中要 注意如下几点： （1） 客户如要求考察必威体育官网网址，则不戴公牌等显示身份标志性的物件； （2） 未经客户许可，不要随意与客户周围的人交换名片或透露真实身份； （3） 填写贷款申请表或与贷款有关的材料，未经客户许可，则避免在第三人面前要求客户填写； （4） 考察过程中，未经客户许可不要随意翻阅客户文档、资料； （5） 与客户交流过程中，避免用强制性、命令式的语辞； （6）