第7章销售人员的激励.ppt

第一节 激励理论 第一节 激励理论 马斯洛的需求层次理论 第一节 激励理论 赫茨伯格的双因素理论 2、目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。 * * 第七章 销售人员的激励与指导 第一节 激励理论 第二节 销售竞赛激励 第三节 激励不同类型的销售人员 第一节 激励理论 一、激励的必要性 激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。 激励力一般来说包括三个维度： 强度 持久度 选择方向 激励物是否值得努力？ 更好的绩效是否带来更多的激励物? 更好的努力是否带来更好的绩效? 更大的努力 维持现状或减少努力 是 是 是 否 否 否 二、激励原理 到底什么激励物才具有激励作用？ 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 激励因素 保健因素 工作环境或工作 关系方面的 工作本身或工作 内容方面 第一节 激励理论 二、选择激励工具 1、环境激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。 第一节 激励理论 常用指标 访问户数 新客户户数 销售定额 货款回收率 毛利率 访问费用 具体选取什么指标应结合企业的营销战略 第一节 激励理论 3、物质激励 物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。 4、精神激励 精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。 第二节 销售竞赛激励 一、竞赛激励设置的原则 竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。 第二节 销售竞赛激励 二、竞赛激励实施的方法 1、竞赛目标的设定 有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。 不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，首先要确立竞赛的目标定位。 第二节 销售竞赛激励 最佳服务奖 降低退货奖 开发新客户奖 定义 目的 根据客户反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。 鼓励提高服务 水平 对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。 鼓励降低退货 鼓励市场开发 对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。 巧妙运用， 达到预期目的 示例目标 第二节 销售竞赛激励 2、竞赛奖励的实施 竞赛主题 参赛对象 入围标准 奖励标准 竞赛办法 评审过程 奖品选择 第二节 销售竞赛激励 三、竞赛激励活动的管理及评估 （1）专项管理 （2）预算管理 （3）时间管理 （4）组织管理 （5）活动评估 第三节 激励不同类型的销售人员 一、激励问题成员的方法 一个销售队伍中总会出现一些问题成员，这些成员会有较为明显的毛病或遇到较大的困难，常常需要主管予以协助和监督，才能改掉毛病，克服困难。 第三节 激励不同类型的销售人员 二、激励明星业务员的方法 顶尖业务高手难以驾驭是销售主管所普遍遇到的问题。但只要用心去做，还是有方法可循的。 *