第八章_组织市场的渠道与物流管理.pptVIP

组织市场的分销渠道的构成 制造商 + 中间商+最终购买者 渠道设计（channel design) 为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。 渠道设计是一项主动的任务。 渠道设计的原则 （1）畅通高效的原则 （2）覆盖适度的原则 （3）稳定可控的原则 （4）协调平衡的原则（渠道成员之间的利益） （5）发挥优势的原则（整体优势） 渠道设计的步骤（重点） 1、分析顾客需要的服务产出水平（4W1H） 2、分销渠道设计限制 3、建立渠道设计的目标 4、识别可选择的渠道设计方案 5、对可选择的渠道进行评估 服务需求的主要内容 1、购买批量（购买商品的数量） 2、等候时间（从订货到拿到货物的平均等候时间） 3、出行距离（渠道网点的密度相关） 4、选择范围（商品品种数量） 5、售后服务（各种附加服务，如送货、安装等） 渠道设计的目标就是提高这五个方面的服务产出水平。 渠道设计的限制因素 1、有没有好的中间商 2、传统的渠道类型 3、产品特点 4、公司财务资源 5、竞争战略 6、顾客的地理分布 影响渠道设计决策的三个因素 1、中间商类型 2、中间商的数目 3、各渠道成员的条件及其相互责任 渠道管理的概念 指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协商和通力合作的一切活动。 分销渠道通行管理的内容 1、流程管理 2、成员管理 3、关系管理 4、冲突管理 见表8-1 P219 国际营销渠道 指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。 组织间国际营销渠道的功能 1、收集和传播有关顾客和竞争者的营销调研信息 2、向消费者推荐产品，促进产品销售 3、尽力达成有关产品价格等方面的最终协议 4、将消费者对上市产品的反应和改进意见反馈给生产商 此外还会对跨国企业的其他营销组合策略产生重要影响。（成本、定价等方面） 国际营销渠道的类型 1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获取规模经济效应 ；节约交易成本） 3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综合式营销渠道（按渠道成员关系划分） 物流 指当且仅当制造商需要的时候将材料运送给制造商，或者当且仅当客户需要的时候将产成品运送给客户，为实现此目标而对所有活动进行的设计和管理。 包括生产供给和实物配送两个方面。 物流管理 有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。 B2B市场中的物流管理 1.库存水平：准时制库存管理 2.订单管理： 3.仓储：集中分散 4.运输 国内家电连锁超市的经营模式 国内家电连锁商则是租赁场地型。国美苏宁的模式是先到货，然后再一定的时期内再还钱，也就是欺压供货商货款。国美的欺压供货商贷款的模式虽然得罪了供货商，但是他为自己赢得了更多的现金流，更重要的是，这样他们可以更有机会制定商品的定价权，卖的商品更便宜实惠，客观上有利于大众消费者。 供应商掌握主导权。是一种以家电连锁商、供应商为中心的经营模式 国内家电连锁超市与供应商之间的合作与博弈 国内家电连锁商与供应商签订了战略合作协议，他们每开一家新店，品牌制造商都必须将自己的产品放到店内去销售，同时还要承担三项销售通路的费用：即品牌专 柜的设计装修费、商品实样陈列费、销售人员费用。这种商业联营方式使得家电连锁商可以专心致志地不断去开店，而实际上将商场的经营交给了品牌制造商。 为什么国内供应商更倾向于和国美、苏宁合作？ 不同商业模式下对规模的理解 百思买对规模的扩张是建立在行业市场数据的分析、对比基础上的。一旦通过数据发现企业的单一门店是亏损的，就会放慢脚步。因此成本收益与规模相对应的。 国内家电连锁企业尽管有很多门店亏损却还要加大开店数量和规模。中国有句古语叫‘墙内损失墙外补’，虽然企业的单店经营业绩亏损，却可以通过规模扩张获得更大的向上游供应商博弈的筹码，关键是企业并非简单依靠商品销售赚钱。 问题 哪种商业模式更为科学、先进？更具有发展潜力？ 国美、苏宁的商业模式是否适用于美国？ * * 第八章 组织市场的渠道与物流管理 组织间销售 分销渠道的概念 分销渠道是组织向它所选择的细分市场提供适合的产品和服务的通道。【即产品从出厂（制造商）到消费者手中所经过的各个中间环节。】 中间环节：各类批发商、零售商、代理人、经纪人和实体分销机构。 组织间营销渠道的基本类型 组织购买品制造商 细分市场目标顾客 直接渠道 间接渠道 人员推销 直复营销 邮购 电话推销 分销商 代理商 销售代表 批发商 经纪人 网络营销 间接渠道 根据渠道的中间环节的多少 根据渠道中间环节上的中间商