中原策划方案 2010万科猎鱼行动PPT.ppt

Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 2010万科猎鱼行动 惠州中原事业四部A组 HuiZhou.12.2010 公司：惠州中原 部门：事业四部A组 猎手：魏一明 职位：策划师 操盘经历：2010年3月进入万科城项目组 【个人介绍】 策划的过程 ——无论什么情况下都能到钓大鱼的系列过程 2010年完成年度5.3亿卓越目标 万科满意度100分 某联从未突破80分 08年0.6亿 09年1.8亿 这是惠州！不是深圳！ 2010年可售货量约80988㎡，约5.5亿元 分期 分组团 2010年全年可售住宅资源 套数 面积 预计金额 （万元） 完成情况 2房/A 3房/B 4房/C D 一期 泰府 56 56 84 25500 13770 100% 悦水居 98 98 21070 11799 96% 雍水居 56 28 12180 7065 88% 合计 154 210 112 58750 32634 96% 二期 10、11栋 12 12 12 12 7412.88 6672 100% 8、9栋 12 12 12 12 7412.88 7784 100% 1、2栋 12 12 12 12 7412.88 8006 83% 合计 36 36 36 36 22238.64 22462 94% 总计 620 80988.64 55096 96% 几乎清盘 项目 销售率96% 市场—火热的竞争 2010年江北市场供应明细表 项目名称 片区 占地面积 总建筑面积 供应面积 供应套数 预计或入市时间 锦源国际 江北 25000 75000　 20000　 300 9.28　 宏益公馆 江北 22550 82224 12213 118 6月 14400 120 8月 28820 262 12月 佳兆业中心 江北 70871 691277 27820 559 5月 9100 91 8月 17680 442 12月 华贸中心 江北 120000 700000 100000 200 11年上半年 100000 200 伟豪领御 江北 38427 179125　 37600 360 9.24 43771 400 12月 欧尚项目 江北 5000 30000 30000 250 7月 名流公馆 江北 3700 18500 18500 154 6月 璟都 江北 10000 60000 30000 360 12月25日 盛世华府 江北 ——　 150000 30000 250 6.28 花城项目 江北 125000 310000 30000 300 2011年初 海伦堡花园 江北 ——　 —— 25000 250 5月 15000 100 11月 金裕碧水湾 江北 —— ——　 32250 129 5月 双城国际 江北 —— ——　 30000 320 4.24 合计 652154 5165 江北市场楼盘集中放量，主要集中6-10月供应，市场竞争压力大 客户—出不出手很纠结 关键一：对市场看不懂 关键二：对市场没信心 政策 项目组制定猎鱼行动计划 市场 客户 三重不确定因素下如何突破 万科说 二期去化2.1亿 钓鱼任务落实到每一个销售员，细化到要完成的猎鱼数量、重量 惠州中原说 冲5.3亿吧 一期去化2.9亿 猎鱼目标 任务：年度5.3亿，约600套目标，任务重 鱼少 鱼少问题——客户少 认清形式一 600套房源正常情况下需到访6000批客户 平均每天16批，每周102批 惠州市场到访量平均约周均40批 找到鱼群或许能解决鱼少的问题？ 鱼饵 鱼饵问题——不丰富 认清形式二 价高面积大 中规中矩 品牌 物业 线上推广力度小 万科城鱼饵配料 主流市场鱼饵配料 高赠送 高性价比 中心地段 生活配套 线上推广力度大 园林 不断有鱼饵抛出，自己吃上了还会让其他鱼来吃 鱼不敢吃鱼饵——客户很纠结 认清形式三 不敢吃饵 不是每一条鱼都对你的饵有兴趣 不是每一条鱼都对敢吃你的饵 吃与不吃之间给鱼一剂强心剂 鱼钩保持锋利 鱼钩问题——提升销售力问题 认清形式四 60%的鱼第一次钩不住——要考虑 30%的鱼用两周时间吃饵——成交周期长 80%的鱼会吃不同厂家的鱼