“服务新医改,实现新突破”全国团险会议精要PPT.pptVIP

企业员工综合保障计划书的制作 建议书用于与客户交流、了解客户的实际情况、掌握客户的保险需求。这是最初的一个书面材料。 计划书一般用于保险业务的促成阶段，由准确的需求分析，可行的投保方案说明等等各种说明和比较材料。其目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。 在一些中小型的业务中，建议书和计划书的 区别不大，可以合二为一，不予以细分。 一份标准的计划书应该包括下面几方面内容： 客户信息及需求点分析 保障方案设计 承保、保全、理赔、服务流程 公司介绍 附件 方案特点，产品优势 方案报价及效益分析 企业员工综合保障计划书要点介绍 目录 商团业务的开拓要点 企补业务的经营策略及拓展模式 商团业务的下一步工作思路及工作要求 1、树立科学发展观 发展补充医疗保险必须要树立科学正确的发展观，要谋求有效益的发展。一方面，要克服以保费论英雄、贪大求快、盲目上规模，不考虑经济效益，过渡激进，不顾风险的盲目发展观；另一方面，也要摒弃过度担心风险，一亏俱停，不问青红皂白、主观臆断的“一刀切”的发展观。 应避免业务出现大起大落，要以谨慎、稳妥、循序渐进的方式发展补充医疗保险业务。 企业补充医疗保险的经营策略 1、树立科学发展观 2、加强对基础数据的收集、整理和分析 补充医疗保险的经营需要大量的基础数据、严密的精算分析支持。作为新的专业健康险公司，我们更要注意加强对自己数据的收集、整理和分析，为公司在健康险方面的定价和续保提供有力的支持。 3、有效的客户筛选 通过对客户资源进行分析，可以将投保补充医疗保险客户分为理性客户，从众客户和不受欢迎客户。所谓理性客户就是坚持双方互惠互利，本着公平合作，长期双赢的理念来投保补充医疗保险的企业。此类企业要求医疗服务的外包、员工的满意，人力资源管理的便捷和服务的附加值，对价格敏感度差，对服务品质要求高。从众客户是通过近几年的保险获得了保障，基本接受补充医疗保险的理念，谈判比较容易接受。但是，由于目前市场竞争激烈，他们将保险公司的赔付率90%左右视为其心理价格，如果保险公司赔付率较低，他们会交涉降价问题，使价格降为其期望区间才可以承保。不受欢迎客户利用了目前市场激烈竞争和保险公司的经营漏洞，四处询价，经常隐瞒其真实历史理赔情况，以低价格作为其投保的最重要条件，较少考虑服务质量。为此，公司要求所有销售人员尽量选择理性客户，根据客户综合效益适当选择从众客户，远离不受欢迎客户，拒绝不受欢迎客户的投保，从核保环节严控风险。 在经营补充医疗保险时尽量以平均年龄较小、规模适中的中小客户为主，因为此类客户议价能力较弱，客户关系维系成本相对较低，容易以较为理想的价格承保。而对大客户、特别是平均年龄较大的国有企业，由于其议价能力强，多以竞标方式投保，承保价格一般较低，经营风险较大，必须谨慎承保，一单一议。 　　根据对市场状况以及以往的业务经验进行分析，在诸多影响定价因素中，年龄是一个非常重要的影响因素，从人均医疗费用支出来看，老年人口的支出远远超过中青年人；年龄对索赔金额影响也非常大，平均年龄在70岁-80岁的人群每个理赔金额是平均年龄在30岁以下人群的近10倍。而且老年群体重大疾病和慢性病患病率大大高于年青群体，现存风险和潜在风险都较大，所以对于平均年龄较大群体，公司谨慎严格限制承保。 4、积极探索多种销售渠道 目前企补医疗业务开拓的主力渠道有两种，分别为直销渠道和中介渠道。 辅助销售渠道主要有三种，分别为社保窗口销售、综合开拓销售和交叉销售销售。 社保窗口销售是指与医保事务管理中心的合作，综合开拓销售主要是利用个险营销人员进行企补医疗业务的销售，交叉销售是一个新渠道，但这一个是一个非常有潜力的渠道，也将是分公司今后重点开发的销售渠道。 5、捆绑销售政策 将单纯的企补产品销售转化为企补产品捆绑意外产品或企补产品捆绑健管产品的组合销售。 为带动效益型产品的销售，优化产品结构，在企补销售高峰到来以前，分公司团险销售部会同各相关部门就企补产品销售的方案进行调整，下发了一系列关于企补产品与意外险或健管产品捆绑销售的管理办法，并设计相关产品，完善销售流程，制定竞赛方案，通过多种办法来保证捆绑销售政策能够落到实处。 通过捆绑销售政策，可在降低企补赔付风险的同时，提高效益产品的比重，优化产品结构，增强盈利能力。 职工大额拓展 关联业务拓展成功案例——秦皇岛 在2008年承保秦皇岛市城镇职工大额、城镇居民大额业务的基础上，河北分公司通过专业服务和不断沟通，又成功拓展了秦皇岛市城镇职工意外伤害及意外医疗保险项目，承保人数27万，年保费约810万元。 人均