工程项目的分类及跟进要点.docVIP

工程项目的分类及跟进要点 我们每一个销售人员在做具体的销售工作流程之前首先要考虑的问题必然是：要将产品卖给谁？谁是我们的目标客户？我们的目标客户具有怎样的购买特点？他们的采购决策程序是怎样的？如果这些问题弄不清楚很可能就是做成了单自己也是糊里糊涂的，下一个单怎么去做很可能又是茫然不知所措。 每一个销售人员可能都清楚我们公司国内的销售市场就是工程项目，但不同类型的工程项目又有不同的特征，也就是说对工程市场再进一步细分又可以分出不同的细分市场来，结合细分市场的特点和公司的竞争优势确定公司的目标市场既是公司的营销策略的重心同时也是我们销售人员在日常的销售行为中要贯彻实施的指导思想。 一、工程项目的分类 工程项目的分类标准有很多，依照项目的建筑面积可以分为大、中、小型项目；依照工程项目的功能可以分为公共建筑和民用住宅等等。我们进行分类的标准是项目的投资人，不同的投资人决定了项目的采购决策程序和购买特征，对我们的工程跟进也有着针对性的指导意义。跟进工程项目的投资人大致可以将工程项目分为以下几大类: 1、政府投资、政府采购项目 这类项目大多是各级政府机关的办公楼（行政中心）和政府投资的公共建筑（图书馆、博物馆、市民广场等）如我们所做的宝安行政中心、南通市政府、温州行政中心等等。这类项目的采购程序和采购决策往往通过财政部门下属的政府采购中心来执行。 2.政府投资、建设单位自行采购的项目 这类项目的资金来源与第一类项目相同、只是建设单位掌握了采购权，可以自行采购。北京的工程项目往往这类的居多，如各部委的办公楼、奥运场馆等等。还有一些大型国企自建的工程也可以归到这类项目，如银行的工程，移动、电信、联通的工程、我们公司做这类的工程比较多，如公安部大楼、中国电信的总部、中国移动的总部、光大银行的总行、共上浙江分行等。 3.国内房地产商投资开发的项目 这类项目在市场上占有的比重很大，一般来说除酒店以外都要在完成后再转卖，所以石材的使用不及前两类的档次高，以不及前两类普遍，往往追求廉价物美，而价格又是最主要因素。如保利、万科、珠江、富力、广夏等。 4.外商投资的高档项目 这类项目近几年较多，且有渐渐增多的趋势，尤其是外商投资的高档酒店类项目如、香格里拉、君悦、万豪、索菲特、丽兹卡尔顿等国际知名酒店纷纷座落于国内的大型城市。 二、各类项目的采购特征及跟进要点 前面已经说过不同项目的投资人往往决定了项目的采购程序和购买特征，所以我们有必要针对不同的项目确定我们不同的跟进方法。 1.政府投资、政府采购项目 这类项目采购程序基本上依照《政府采购法》来执行，报名、资格预审、投标、签约都要有相关的程序规定，人为可操纵的空间比较小，这类项目有以下特征： A、一般由财政部门下属的政府采购中心以公开招标的方式进行采购，从专家库中随机抽取评标专家进行评标，选出预中标企业； B、由于石材的专业性比较强，所谓的专家往往对石材知之甚少，加上资格预审仅仅是走过场，导致入围厂家参差不齐，竞争激烈、成交价格往往偏低。 C、这类项目资金来源是政府拨款，工程款基本有保证，但付款周期较长、付款手续比较复杂。 跟进这类项目主要注意以下几点： 如果是特大型标志性工程或新市场切入影响力极大的项目，可以以较低的价位进入，以塑造公司形象和打开区域市场为目的； 前期与建设单位建立联系后，以政府采购中心的采购进程为跟进重点，后期以建设单位为跟进重点； 弄清工程实际使用的用品、数量与拿出招标部分的差异，通过设计师采用本公司的特有品种或优质品种，设置同业进入障碍； 通过运作建设方，中标后跟换品种、增减数量来创造销售利润。 政府投资、建设单位自行采购项目 这类项目建设方掌握采购权，采购程序相对简单些，但建设方主要领导的采购话语至关重要。主要有以下几个特点： A、建设单位通常也会以公开招标的形式进行采购，但一般来说只会确定关系到位、配合默契的供应商为中标单位。 B、竞争的关键是企业的综合实力、公关能力、各方利益的均衡照顾，而决定权往往在关键领导的手上。 C、工程款基本上有保证，付款和单价的操作空间比较大。 这类工程项目的跟进要点是： 以建立良好的合作关系为要点，让建设方可以放心将项目托付，企业讲信用，工程质量和各方利益都要有保证； 价格不是此类工程的决定性因素，常规的品种一定要走优质高价的路线，非常规品种可改换品名走合作高利润路线； 跟进这类项目一定要找对人，弄清楚谁是最终决策人，不然在外围转圈成为别人的陪衬而不自知。 3、国内房地产商投资开发的项目 这类项目是由开发商自筹资金建设，资金风险一般比政府投资项目要大些，采购程序比较简单，采购决策关键在价格上，有如下特征： A、由房地产商自行采购，要招标也是内部招标，以议标的居多； B、