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上海通则久投资管理有限公司 上海通则久投资管理有限公司 销售技能培训 销售技能培训 售前——列名单 列出邀约和洽谈的名单， 有计划邀约，从需求点开始 用户型？ 投资型？ 功德型？ 合作型? 原则：不做判官，不排除可能性 售前——邀约 时间：二选一，例如：周末还是工作日有空？ 周六下午还是晚上？ 地点：到我们公司，不同地点感受不同 时间地点：文字确认（细心）， 提前联系是否出发， 是否能找到，交通方式 售前——准备 形象：服装，表情，表情-自然热情 工具包：文字资料，宣传册，视频，价格单，登记表 售中——客户洽谈 产品及服务的重点内容事先背诵，了然于胸 解说时内容清楚有条理、语言顺畅有信心 注意客户反应，询问是否了解 利用问答提高客户参与感 使用语句要修饰，避免出现不吉利的语言 客户洽谈 售中—— 寒暄执行步骤 步骤一：赞美+强化推介人 认同语 赞美语 热情语 个人特质、家庭、工作、兴趣、事业 开门执行步骤 引发客户兴趣 激发找到客户需求 针对不同客户展开话术内容 步骤一 步骤二 步骤三 产品及服务方案解说 解说技巧 产品及服务的重点内容事先背诵，了然于胸 解说时内容清楚有条理、语言顺畅有信心 注意客户反应，了解兴趣点 按照自己思维主线洽谈，不被带跑题 利用问答掌握洽谈方向，提高客户参与感 适当举例说明，讲故事 使用语句要修饰，避免出现不吉利的语言 执行步骤 佛孝莲花位的内容及特色 强化佛孝莲花位的卖点 观念转变 莲花位的六大优势 是在积德行善，践行孝道 文化环境 服务水平 解说时把握的三个原则 为产品和服务赋予文化的魅力 ----我们是做的佛孝文化结合，始于南北朝兴于盛唐，流行东南亚等地区，发心来自于帮助寺院重建，解决刚性需求 根据潜在目标客户特征和心理需求，强化优势特点的解说； ----六大优势中客户比较关心的特点 解说过程中保持高度的道德使命感； ----觉醒生命，永享安宁！ 业务促成 售中—— 执行原则 观察客户肢体语言、捕捉成交时机 客户提出的问题，寒暄赞美后解惑 适当运用辅助工具，帮助客户作决定 促成 （1）尝试提出成交要求 请问这样的说明还清楚吗，有没有其它问题？ 那没问题的话我们这边填表格选位置？ 选择单位还是双位，常规都是········ 促成 （2）异议问题处理 认同+赞美+提问（了解真实关注点） 例：当时某客户也是这样想的，但是~~~~~~~~ （3）再次提出成交要求 强调：不同位置稀缺，价格上涨，可转让 （4）成交离开时预防话术 邀约下一次 我们在下周X还有现场参观礼佛和素斋活动？ 促成 售后——服务的开始 解疑答惑：保持沟通联系，传递正面信息 寻求转介绍 谢 谢！ 上海通则久投资管理有限公司 上海通则久投资管理有限公司