较量过程中的谈判策略中国财政经济出版社金融中心.ppt

第七节 电话洽谈技巧 二、电话洽谈的原则 　　9、如果怕在电话中露出弱点，则在打电话前先检查一下各项要点。 　　10、不要在开会或正在办公时和人以电话交谈。 　　11、除非你了解或有充分准备，否则不要在任何一个问题上和对方达成任何协议。 　　12、不要因为电话费随着分秒而增加，迫使自己仓促做出决定。 　　13、如果事后发现在计算上有错误，不要犹豫，应马上打电话纠正。 　　14、不要害怕重新谈判一项重要的问题，要有勇气打电话跟对方继续交涉。 　　15、不失礼地挂断电话。要挂断电话就应选择在你谈话期间。 回本章 回本节 第七节 电话洽谈技巧 三、电话交谈的计划与准备 　　1、准备一份通话时的大纲。 　　2、心中预先琢磨谈判所要交涉的事。 　　3、预计对方的对策，事先被警告就是事先有准备。 　　4、打电话时尽力把有关的材料拿到手。 　　5、要有多方面的知识和丰富的谈判经验。 　　6、集中精力，避免分心，把注意力都放在打电话上。 　　7、电话内容涉及事实或数据时，把所有参考资料和计算器置于手边，以备使用。 　　8、结尾时把协议事项予以总结，并明确进一步的行动责任。 回本章 回本节 第七节 电话洽谈技巧 四、记下交谈的重点 　　进行电话谈判时，应顺手将重点记下来，不清楚的地方，请对方重说一遍，等全记下后将所记的要点读出，问对方是否有遗漏。对那些较容易听错、记错的电话号码、地址之类的，更应该要对方说清楚。谈妥了的东西，还是要签个协议，以免事后赖账，给履行合约带来不必要的麻烦。 回本章 回本节 第五章 价格谈判 第一节 先行案例与本章导读 第二节 价格谈判的哲学 第三节 谈判中的报价 第四节 还 价 第五节 价格谈判策略与技巧 回目录 第一节 先行案例与本章导读 　　案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。 　　玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下，其后才有三国鼎立之势。 回本章 回本节 第一节 先行案例与本章导读 本章将就下述重要问题展开讨论： 　　1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义； 　　2、报价的原则与程序； 　　3、还价的准备、方法与策略； 　　4、讨价还价中的策略与技巧。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 二、实际价格与相对价格 三、“昂贵”的确切含义 四、商品的有用性是价格的后盾 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 一、积极价格与消极价格 　　愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中，前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”。在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 二、实际价格与相对价格 　　商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 三、“昂贵”的确切含义 　　太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况；目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格；纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款项有限导致价格太贵；对方对价格有自己的看法导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵；竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵；习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格太贵。 回本章 回本节 第二节 价格谈判的哲学 四、商品的有用性是价格的后盾 　　应避免过早地提出或者讨论价