房地产行销术客户特征分析及销售实战的技巧.docVIP

★意义 ——为什么要学习本？（学习本的必要性） ? ☆ 企业的生存与发展需要销售人员的营销业绩来支撑，但是每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框架。本是营销完全实战指引版本，就像是市场营销的地图一般，有着很强的针对性和可操作性，并且以独特的视角、丰富的实战案例，剖析和传授了众多极具实用价值的思路与方法，对销售人员的角色、服务规范与技艺及所需的专业素质做了实操演练，使销售人员能够开拓视野，触类旁通，堪称营销人员商战中的制胜宝典。 ★目标 ——通过学习本，您将实现以下转变 ? 1.掌握顾客心理分析技巧 2.学会快速判断顾客潜意识里的真实想法 3.掌握系统的行销技巧 4.通过自我训练，提高销售业绩 ★提纲 ——通过本，您能学到什么？ ?? 第一讲 消费者十大心理分析（上） 1.优柔寡断型顾客 2.患得患失型顾客 3.讨价还价型顾客 4.自负自傲型顾客 5.暴躁型顾客 6.冷漠型顾客 ? 第二讲 消费者十大心理分析（下） 1.理智型顾客 2.直爽型顾客 3.随性型顾客 4.复合型顾客 ? 第三讲 STAR法则 1.情景（SCENE） 2.目标（TARGET） 3.行动（ACTION） 4.结果（RESULT） ? 第四讲 基本法则 1.反：反向思考（反向法） 2.比：矛盾比较（比较法） 3.逻：逻辑推理（推理法） 4.惯：惯性分析（习惯法） ? 第五讲 修炼16个点破术之现象篇 1．破尘法 2．破静法 3．破渴法 4．破歧法 5．破赏法 ? 第六讲 修炼16个点破术之对话篇 1.破远法和破易法 2.破障法和破卑法 3.破和法和破退法 ? 第七讲 修炼16个点破术之行为篇 1.破动法 2.破轻法 3.破利法 4.破访法 5.破好法 ? 第八讲 形真术（上） 1.SPIN法则 2.情境法和激将法 3.侧击法和布哨法 4.影射法和假痴法 5.强取法和故纵法 6.恫吓法和用间法 ? ? 第一讲 消费者十大心理分析（上） 本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。 优柔寡断型 1.优柔寡断型的特征 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 2.优柔寡断的原因 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面： ( 人太多 怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多； ( 过去的购买经验 比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。 ( 贪 贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。 同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。 其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别： ( 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。 ( 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。 3.如何应对优柔寡断型的消费者 那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？ ( 釜底抽薪法 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。 ( 观念改变法 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。 【案例】 观念改变法 有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。 因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。 患得患失型 1.患得患失型的特征及原因 患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。从相貌来看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。 患得患失型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。 2.如何应对患得患失型的消费者 那么怎样和患得患失型的消费者沟通呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东风。 讨价还价型 1.讨价还价型的特征 讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人还分