活学活用四大账户（北京张玉霞）.ppt

2001年入行 2007年10月入司 连续6次入围TOP2000 2009年－2010年入围总公司高峰会 2010年标保136万 过去—— 想法：保险的作用是提供人身 保障和健康保障 做法：只销售保障型产品 结果：6年没卖过一份养老险 第一次学习（1/3） 2008年5月初，营业区组织学习第四期TOP2000光碟：刘国琴“四大账户” 观后感：纠结时我看到了希望，从业 6 年从没见过这样专业的课程，原来还可以给老客户加保养老、理财险！我的200位客户都可以再加保一件。 第一次学习（2/3） 培训后立刻找到内勤，打印投影片 当天回家就琢磨现有200位客户通过四大账户可以加保多少张保单，一直琢磨到深夜，兴奋得睡不着觉 第一次学习（3/3） 第二天早晨5点半起床练习，反复在纸上画 熟练画出四大账户后，当场就给女儿练习着讲。3天后，女儿签1万元的一诺千金 立即运用 5月中旬筛选出最有可能加保的15位老客户，用四大账户理念回访，持续一个月 结果：11位客户口头表示认同，但只成交1件一诺千金 反思—— 为什么刘国琴老师用四大账户销售得这么好，而我的客户表面认同却不购买呢？ 6月中旬当面向刘国琴老师请教，把刘老师当作客户现场演练，请她进行指导。 重新认识四大账户 夫妻双方都要建立“四大账户” 加上孩子的教育金保障，每个家庭至少要购买9件保单！ 正确运用四大账户 问题与思考 问题—— 客户理解四大账户慢 思考—— 7月下旬，结合人生不同阶段及事业发展阶段，用春夏秋冬的形式展现四大账户，并标注不同的颜色 生活化讲解，让客户一听就明白 春夏秋冬版四大账户运用效果 活学活用四大账户的收获 感 悟 半年专注学习一个课程， 学好、学透，融会贯通， 就一定能取得突破！ 2011年个人展望 业绩目标：300万 突破要素： 主顾开拓(保单回执转介绍) * * * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * * * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 北京·张玉霞 业务经理二级 北京分公司· 张玉霞 2011年4月 活学活用四大账户 2.7 51 136 2010 14 50 27 8 件数 7.2 100 2011.4 1.2 61.7 2009 1.3 34.5 2008 0.4 3.1 2007 件均标保 (万) 标保(万) 年度 业绩成长 学会用四大账户 销售理财险 业绩持续100%成长缘于—— 一堂精彩的分享课程，反复学习、创新运用，让我从每月1万成长为每月5万、10万甚至30万—— 刘国琴：四大账户 第二次学习 找到差异点：没有完整理解四大账户 个人 人身保障 健康 养老 长期理财 我——对个人的保障计划 刘国琴——对家庭完整的保障规划 做法：用完整的家庭保障理念沟通：“以前是给你个人撑了一把伞，现在要给你全家撑起一把伞……” 结果：1个月内回访40位客户，签单6件，标保22万 我的客户多为私营企业主，分布在郊县，学历不高，要用简单、形象的语言讲解！ 创新运用—— 身价账户 健康账户 养老账户 长期理财账户 春 夏 秋 冬 四大账户、安稳家庭财务 通俗易懂：四大账户、四平八稳。及早建立家庭四大账户，从容走过人生的风雨旅程 匹配 锁定 张女士，私营企业主，年收入1000万以上 36 儿子 福寿连连 2010.1 自己 丈夫 儿子 自己 儿子 被保险人 4.4 一诺千金 2011.4 97 合计 5 一诺千金 2009.9 29 福寿连连 2009.6 5 卓越人生 2009.5 17.6 福寿连连 2008.6 保费(万) 险种 时间 周女士，私营企业主，年收入600万以上 儿子 儿子 儿子 自己 自己 被保险人 88.5 合计 18.5 福寿连连 2011.2 20 一诺千金 2011.1 20 福寿连连 2010.12 10 财富定投 2010.11 20 一诺千金 2010.4 标保(万) 险种 时间 为客户全面规划家庭保障、合理配置家庭资产 大幅度提高个人产能和工作效率 体现公司和个人的专业形象 * *