叶茂中策划点对点服务流程销售说辞.pptVIP

点对点服务流程销售说辞 前言 此销售说辞只是列出了每一阶段拜访时所用到的核心说辞、部分情景模拟，不代表完全销售说辞。 在实际的销售拜访中，会遇到很多此文中没有提及的情景和问题，具体应对顺机而定。 第一阶段：接触 要点：着重展示中石化的实力，以及简 单的介绍金吉星的情况和优势。 目标：引起客户对公司或产品的兴趣。 核心说辞 中石化长城正式推出SJ级的新品金吉星，准备全面开拓国内高端油市场。 中石化长城是国家大型石化企业，现有资产是***，年生产能力***吨，年销售额达***，目前在国内销量第一的润滑油品牌。中石化排名世界500强第58位，拥有实力领先的企业研发科技。 核心说辞 金吉星为都市轿车专用，针对中国路况设计，在开开停停的行驶中给车辆360?的保护。 新品上市，为了配合汽修厂推出，有大量促销，针对汽修厂、针对汽修工、针对车主的都有。 核心说辞 在国际认证方面，金吉星取得了黄壳取得的所有认证；在国内认证方面，金吉星取得了黄壳没能取得的奥迪、红旗的认证。 金吉星既满足欧洲规范要求，又适合中国糟糕的中国路况。 情景模拟 当面对较为强势的汽修厂时—— 协销员： 您好！我是中石化的***。我们中石化长城将正式推出SJ级的新品金吉星，进军国内高端油市场。您是公认的高端油市场销售专家，我们想请您给提些建议和意见。 （强势的汽修厂的负责人通常自命不凡，我们的称赞和恭维会让对方觉得舒服，拉近双方距离） 情景模拟 客户： 过奖过奖，你们才是专家。 协销员： 您过谦了，您是真正站在销售最前沿，最有发言权的。从您丰富的经验来看，我们金吉星应该怎样做才能打开局面呢？ （面对我们诚恳的请教，对方通常会说出他真实的想法，不知不觉会和我们站在同一阵线） 情景模拟 当面对一般汽修厂时—— 业务员： 您好！我是中石化的***。我们中石化长城将正式推出SJ级的新品金吉星，进军国内高端油市场。新品上市，为了配合汽修厂推出，有大量促销，针对汽修厂、针对汽修工、针对车主的都有。 （这类汽修厂不像强势的那样受青睐，没有那么多的油品厂商提供店修、店招、促销品等等，这时，促销利益是很有吸引力的） 情景模拟 当客户以种种理由推脱时—— 客户： 长城以前的都是铁桶装油，给“小面”用的。 协销员： 铁桶装的油是SE级的，我们新出的金吉星是SJ级的，而级别的界定是世界统一标准的。所以，金吉星和黄壳既然都通过了SJ级的认证，在基本性能上就不会有太大差别。唯一的差别是金吉星除了满足欧洲规范标准外，还针对中国糟糕的路况设计，在开开停停的行驶中给车辆360?的保护。 情景模拟 客户： 金吉星价格太透明了，利润薄。 协销员： 要说透明，黄壳就更透明了。再说，厂家直接做服务，有什么问题直接说就行了；由经销商做服务，有保障吗？ 情景模拟 客户： 新出的SK、阿吉普等等利润不错，我们在销。 协销员： 那都是些国外新进品牌，没问题时似乎不错，万一出了什么问题，你找谁去？经销商吗？ 情景模拟 客户： 不是我们不推金吉星，是车主不认。 协销员： 那是因为车主以前不了解金吉星。我们这次新品金吉星上市，有**万元的广播广告、**万元的报纸广告投入，还有大量促销活动宣传配合。 情景模拟 客户： 黄壳做了很多年，国际品牌，基础好。 协销员： 您说得对，黄壳在国外是用得好，口碑好。您也知道，中国这路哪能和国外比。国外路好，稍一保护就行了；我们这路，烂，得超强保护。金吉星既满足了欧洲规范要求，作为国内品牌，又特别适合中国糟糕的路况。就像国外没有VCD，也不强调超强纠错，因为人家没有盗版。这国外国内用的肯定不一样，这道理您比我还懂。 情景模拟 当拜访即将结束时—— 业务员： 这是我们的一点心意（递上礼物），感谢您给了我们那么多好的建议和意见，使我们受益非浅。不好意思，这次我们只带来了金吉星的简单资料，请您看看。下次我会送更详细的资料过来。很抱歉打扰了您那么久，让您费心了，再次感谢。 （礼多人不怪，留下好印象，为进一步开展工作做好铺垫） 第二阶段：互动 要点：深入展示金吉星的优点和上市 促销的优惠，并倾听对方要求。 目标：通过询问和倾听，形成互动。 核心说辞 金吉星是SJ级高档油系列，能在显著降低发动机磨损的同时，有效抑制车辆频繁开开停停而在发动机内产生的黑色油泥，减少活塞沉淀物，保持发动机清洁。 金吉星经过美国石油学会API的标准认证，超越该学会的SJ/CF标准。 金吉星通过欧洲标准认证，还通过了奔驰、宝马等汽车公司的严格条件下使用的要求。 核心说辞 奥迪、捷达专用油，是一汽大众、二汽等国内顶尖汽车生产厂商的若干品牌汽车的初装油。 我们的产品还是航空