学习赵菁课程轻松达成百万（重庆姜丹）.ppt

* * 姜丹 高级经理 教育背景：本科 职业背景：英语教师 入司时间： 2007年9月白板 所获荣誉 —连续7次入围TOP2000 —MDRT会员 —重庆分公司首位百万标保精英 —2010年高峰会展业能手 —2010年集团“优秀展业员” * 重庆分公司 姜丹 2011年4月 学习赵菁课程轻松达成百万 * 时间 承保 标保 承保 件数 件均 标保 5万 以上 2007年 9-12月 6.8万 8 0.85万 0 2008年 19.8万 21 0.94万 0 2009年 25.1万 37 0.67万　 0 2010年 104万 49 2.1万 6 数据展示 2010年五万元件的突破带来了业绩4倍的成长 * 达成百万缘于—— 批量开发中高端客户 * 过去的我—— 想做百万，但觉得很难、很辛苦 做百万意味着要花更多的时间与精力，既会 影响管理团队，又会占用陪伴孩子的时间 每月2~3万自我感觉就很好了，何必把自己 搞的那么累呢 我既不是高件数人员，同时高端客户又很少， 百万遥不可及 * 第八期TOP2000主旨报告 改变了我的想法 做百万也不是一件很难的事 我1件5万元件都没有，潜力很大 * 接下来的一门课更让我惊讶—— 赵菁的方法，我2008年就开始在用，但因效果不佳，认为这个方法不适合我，已经准备放弃 * 给了我做百万的信心 赵菁能用这个方法达成百万，说明这个方法没问题，而是我的操作有问题 赵菁的业绩展示对我触动很大 * 很少抄投影片，生怕漏听了重要 内容 课后第一时间就想得到课程投影片， 催了几次拿到后，马上认真学习， 进行对比分析 非常投入的聆听赵菁的分享 * 我与赵菁有好多共同点： 年龄相仿 原有客户层面相似 赵菁突破前的业绩和我差不多，甚至还不如我 选择了同样的客户升级方法 对比分析—— * 结果—— 赵菁 我 3个客户 标保：8万 业绩相差了10多倍，原因究竟 是什么呢？ * 训中做法 几乎不展示自我 —沉默是金 —只和个别同学私下交流 —不会当众谈自己的工作和公司 找原因—差距1 赵菁 我 * 差距1的学习改进—— 学习赵菁自我 介绍，重点部 分熟练背诵 —重庆大学总裁班案例 成为班里的 “热心人” , 积极策划参与 班级活动 * 训中做法 只找“有钱人” —很少通过主动交流收集信息 —只凭外在判断对方的经济实力 —没有共同话题交流 找原因—差距2 赵菁 我 * 通过接触与观察，收集同学信息 寻找相互“感觉好”的同学 —性格 —爱好 —价值观 差距2的学习改进—— * 客户背景：陈总，38岁，企业主，年收入200万 接触过程： 联络同学时发现他特别关注企业管理知识，多次 主动交流，了解到他在营销管理上存在很多困惑 介绍早会经营、TOP2000培训，客户非常感兴趣， 尤其是工作日志，客户想要一本学习研究 送工作日志时切入保险(30万福禄)，客户婉言拒绝 市场实践—— * 约访成功率100% 可以很好的交流 无法转化为客户 实践多次后总结 —— 反思 —— 虽然找到了高端客户，但却不知道 高端客户真正需要什么？ * 不了解高端客户的需求 用工薪阶层面谈逻辑与高端 客户交流 找原因—差距3 赵菁 我 * 差距3的学习改进—— 每天学习《个险晨讯》“冠军访谈录 ” —收集整理与自己准客户背景相似的案例，并 汇总成册 —反复阅读背诵案例中的沟通要点，通过早会 分享，不断强化学习内容 边学边实践 —不断总结，摸索不同背景客户的真正需求和 面谈保险的切入点 * 再次实践改进(陈总)—— 通过认真分析陈总情况，发现他的真正 需求为高额医疗和养老 面谈方式： 借助保险法律法规交流保险意义与功用 展示大额保单计划书说明保险利益 设计200万保额的卓越人生系列产品 面谈结果：承保标保8万 * 成果展示(1/2) 客户 认识时间 成交时间 标保 险种 龚总 2008.6 2010.8 6.5万 家庭福禄 陈总 2008.6 2010.10 8万 卓越组合 黄姐 2008.6 2010.11 6万 福禄+财富定投 …… …… …… …… …… 张女士 2010.5 2010.7 10万 财富定投 邱先生 2010.5 2010.7 3万 福禄 郭姐 2010.5 2010.7 2万 家庭福禄 李女士 2010.5 2010.8 2.2万 福禄+一诺 周先生 2010.5 2010.12 2万 财富定投 …… …… …… …… …… 第一个班同学 第二个班同学 * 成果展示(2/