康缘药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案营销管理手册参考.docVIP

《营销管理手?册》 2015年?全国市场营?销执行管理?方案 （公司版） 康缘营销中?心 2010－12－1 内部资料 请勿外传! 目 录 1、营销目标……………………………………….3 2、战略策略……………………………………….4 3、组织架构…………………………………….…9 4、定编及岗位?职责………………………………13 5、薪酬管理………………………………………41 6、客户管理………………………………………51 7、销售管理………………………………………55 8、办事处管理?……………………………………58 9、费用预算………………………………………65 一、营销目标 目标一：公司营销中?心全年实现?销售回款7?800万元?。 目标二：在六个省区?设立办事处?，借助办事处?的管理实现?六省区 工作重心的?全面下移，由纯渠道运?作（只走流通，并只 对一批商负?责）转型为“渠道加OT?C”运作（部分产品 继续走纯流?通，同时部分产?品开始下沉?终端，即除了对一? 批商负责外?，还对二批、终端进行服?务，特别是还要?求 主动开发相?应的医药终?端连锁）。同时在有条?件的省份开? 展处方药临?床运作和招?商活动。 目标三：建立15家?一级A类经?销商和10?0家二级A?类分销商及? 300家终?端药店的网?络. 目标四：建立一支1?00人左右?的高素质营?销队伍，为公司07?年的 持续转型打?好基础。 目标五：通过一年的?努力，打造合理、科学的产品?结构，为07年 产品的系统?升级作准备?。 二、战略策略 ----重点产品、重点市场、重点支持、重点产出 对于如何实?现公司的营?销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资?源对重点产?品、重点市场进?行重点投入?，并实现重点?市场的重点?产出。 1、产品组合与?投入产出 合计：7800万? 产品角色 产品 规格 产出（万元） 占目标任务?比例 运作 模式 对渠道的服?务支持 单任务 总任务 单比例 总比例 双剑客 壮腰健肾 35g*360瓶 2200 3200 28.2% 41％ 流通 一批、二批 63g*360瓶 400 5.1% OTC 一批、二批 终端 丹参片（精） 60片*360瓶 600 7.69％ OTC 一批、二批 终端 两朵 金花 冠心康 12片*2板*240盒 500 800 6.41％ 10% 临床 终端 冠心康 12片*2板*240盒 150 1.92% 招商 一批 解毒降脂 12片*2板*240盒 150 1.92% 招商 一批 补充产品 丹参片（简） 60片*360瓶(糖衣) 800 3800 10.26％ 48.7％ 流通 一批 野木瓜(简) 100片*360瓶 550 7.05％ 野木瓜(精) 15片*2板*400盒 50 0.64% 痔速宁 60片*2板*360瓶 250 3.21％ 消炎利胆 (简装) 100片*360瓶 600 7.69% 消炎利胆 (精装) 15片*3板*400盒 50 0.64% 骨刺平 100片*360瓶 450 5.77% 胆通片 48片*360瓶 300 3.85% 六味地黄丸? 54g*360瓶 350 4.49% 腹可安 12片*2板*240盒 100 1.28% 黄柏胶囊 36粒*360瓶 150 1.92% 喉痛灵 50片*360瓶 150 1.92% 注:加权平均投?入比例为(3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.57 2、各区各市场?的产出 华南区（万元） 品类 产品 广东 广西 江西 湖南 小计 双剑客 复方丹参片?（精） 200 200 壮腰健肾3?5g 140 10 18 25 193 壮腰健肾6?3g 60 20 80 两朵 金花 冠心康 500 500 解毒降脂 50 50 补充 产品 复方丹参片?（简） 245 30 20 15 310 骨刺平 40 24 22 28 114 野木瓜(瓶装) 70 5 10 20 105 消炎利胆 20 16 15 35 86 痔速宁片