2015劳斯莱斯客户组织体系精选.pptVIP

操作办法： 挤压造气氛：挤压、动员和召集意向客户/卡客到场，并在派筹现场制造紧张气氛 预留筹号：关系客户，需提前梳理，并预留一定数量的筹号以作备用 活动促认筹：通过抽奖，礼品赠送等活动，促进客户认筹 引导梳理：根据客户派筹落位情况，进行价格梳理及引导，减少客户流失 目的：集中认筹，形成认筹热潮，确保前期派卡成果并再次洗客 认筹 5. 认筹 感谢聆听 * * * * * * * * * * 蓄客造势期 一、客户组织体系 二、洗客体系 客户组织五大要求 标准动作 客户组织四大体系 精准渠道 客户组织 七大道具 洗脑客户 客户组织 考核机制 执行到位 抓领袖 精渠道 强洗脑 重形象 高亮相 圈层和渠道营销 上门拜访 定点巡展 电话营销 1. 产品解说/销售说辞 2. 产品手册/口袋 3. PPT（IPAD端等） 4. 拓客人员装备 5. 拜访礼物 ….. 奖罚机制 PK机制 监控机制 客户组织体系 通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。 根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，挖掘政府领导和行业领导，通过圈层活动最终收客。 把原来低端的派单扫街方式，升级为“洗脑式”拓客办法。使用道具：如3D户型立体成像技术、微信360看房、精致高端画册、异形手举牌、手机等新手段给客户前行反复洗脑。 拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。 全面提升销售团队及兼职团队形象，更要注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，体现千亿房企的形象气质！ “重”形象 “高”亮相 “强”洗脑 “精”渠道 “抓”领袖 客户组织五大要求 1.1客户组织—五大要求 上门拜访 圈层与渠道营销 电话营销 定点巡展 四大组织体系 1.2四大组织体系 1.2.1圈层与渠道营销 经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。 如何做圈层营销？ 一、深挖12大圈层营销渠道 二、利用如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等针对性办法找到客户。 1.2.1圈层与渠道营销—12大渠道 1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1.推介会：在单位或组织到项目介绍专门推介会 2.活动赞助：赞助支持单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动 3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境 4.赛事组织：利用工会举办篮球比赛、足球比赛等体育运动 5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息 2、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用会所，提供场地举办相关会议或招待 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 ４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信等 3、高端社团活动组织 对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： １.活动拓展：通过联盟商家举办活动／赞助活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 ２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 ３. 常规方式：上门拜访、短信等 4、豪车4S店/豪车车友会拓展 对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： １.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 ２.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 ３.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人 1.2.1圈层与渠道营销—12大渠道 5、专业市场 对象：个体老板 组织形式： １.派单摆展：专业市场老板一般收入很高，但素质普遍不高，最传统的反复派单摆展效果很好 ２.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介 ３.夜宴邀请：对一些有影响力的客户进行夜宴邀请 6、“村委”及“高声望的老人”维系 对象：“村镇领导”及“老人组 组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，请他们介绍客户 1.2.1圈层与渠道营销—12大渠道 7、平安经纪人 对象：各地平安渠道经纪人 组织方式：组织平安渠道各级经纪人开展专场宣贯，反复跟踪并培训，发动转介高质素客户。 8、中介、代理、竞品销售 对象：销售人员、主管、经理和相关人士 组织方式：销售小组私下开展一对一宣贯，介