终端销售人员的作用.pptVIP

终端销售人员的作用 熟练使用任我游产品并熟知任我游产品相对于相关竞品的优劣势(巡店就是检查熟练度，小奖励物品即时发放)； 事前输入所有功能的相关资料(MP3/MP4/照片-DEMO的制作；应用的DEMO，录视频文件，3D地图，所有资料，音乐，归类预装到产品中) 促销员对机器的简单介绍必须在2-3分钟之内说完； 一定让顾客自己使用一下机器，在演示的过程中留出5-10分钟时间让顾客亲自操作，使其感受到任我游的优点（体验销售很重要，销售的过程中是不断被拒绝，不断被认可的过程，每认可一次就离结果近一次；每服务越多一次，拒绝的可能性越小；消费者的心理和逻辑；让客户做承诺是有压力的，但拒绝同样也存在压力；虚荣心所有用户都有，在整个过程中服务至关重要）； 要给顾客一个概念任我游是最好的便携式导航仪 打消用户对服务的疑虑 消费者对购买产品后的售后服务最为关心，对此，促销员在产品介绍中必须以简洁明了的用词向消费者说明任我游产品的售后服务政策。 在消费者还在疑虑和对比的心理状况下，适当介绍我们的信息增值服务和产品升级服务，让消费者感到使用这一产品将始终体会科技出纳篇的最强音而不会早早落伍，增强其好感和购买的决心。(降低电子消费品的风险） 在销售过程中，消费者普遍存在着砍价心理和与其他相关产品价格对比的心理，促销员要根据消费者的实际心理加以区别对待； 对真正想实际购买者说明任我游产品功能、性能和强大的信息服务体系对他的实际价值和异议，围绕产品品牌和产品能够带来的利益点出发，促使其下购买的决心； 对想进一步获得优惠的消费者，要视终端的实际促销情况来定，坚持，巩固产品的含金量 消费者购买产品的决定有70％是在终端进行的，冲动购买而促销员是促使其购买的重要诱因之一，促销员作为厂商产品和消费者之间的纽带，是产品的第一推荐者，必须善于观察、把握、发掘消费者的心理而进行说服势其下定购买决策。 （对技术痴迷，对硬件没有感觉，随时更新，很自我，不是真正意义上的消费者，真正的消费者在消费上是不专业的，促销员就是要诱导） 很多消费者是无法立即成交的，但对方对产品又确实有兴趣，这时，一定要礼貌的请求对方留下个资料，以便事后的继续跟踪；（要设计留下客户资料的环节，比如贵宾卡，上门拜访，礼品等） 同时，促销员又是厂商在市场最前沿的“眼睛”，大量基础的决策需要促销员的信息手机和反馈才能进行，所以促销员进行信息收集工作是至关重要的。 促销员与消费者及终端零售商的联系最密切，而他们也会凭对促销员的印象对企业下初步的定义，一定要做到举止得体，言谈得当。（时刻注意挖竞品的促销员，对竞品的团队和组织结构变化要敏感和有反应；作为团队主管，一定要有管理团队的意识，关注自己团队的销售能力和构成，动态调整结构，以应对竞争） 心情要好－永远记住，今天就在你的脚下，要好好把握； 眼睛要亮－明亮的眼睛是使客户对你产生好感的捷径 态度要诚恳－没有人愿意同狡诈的人打交道，要在每单中都要让客户觉得他在占便宜，要有信任感和易于接触，包括谈判； 语言要得体、恰当－使客户感觉舒适 讲话要流畅－在客户面前，你永远是专家，引导和指导；驴友的心理：封闭在自己的世界里，要表现出自己的专业形象，本身并不专业；关键是表达出给客户的价值，和供求关系有关，对公司和产品要抱有信心； 着装要整洁、大方－使他人尊重你的最好办法 不夸大其辞（描述至关重要，包装而不是胡说） 绝不能对顾客无礼 不使用粗言烂语 积极的心态 明确的目标 友善的态度 自信力与自制力（涵养很重要） 正确对待挫折 细观察勤思考 永远的微笑 良好的工作态度 保持仪容整洁、举止大方得体 消费者类型 消费者购买心态 见多识广 沉默寡言 犹豫不决 小心谨慎 热情爽快 吹毛求疵 积极思想型 优柔寡断 左顾右盼 推延购买 特点： 懂得自己的需要 确信自己的选择是正确的 对其他说法不感兴趣 应对方法： 用优于他们的专业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说（绝对不能争论，适度贴切的夸奖，沿着引导，自然销售） 充分尊重对方的简洁，认真聆听对方意见，机智老练的插入一点点自己的见解（点到为止，不要打击，越捧越高） 以讨论的形式对同类产品进行功能优势分析（抓住竞品的一两个劣势切入） 特点： 不愿意交谈，只愿思考 对商品好像不感兴趣，但确实 询问直截了当，注视购买对象 应对方式： 拿出要解决的问题让他迅速做出决定 用沉默迫使他回答问题 尽可能多与他交谈 保持平常速度进行推介，速度过快他可能难以接受 友善 特点： 敏感，不自在；怕在非常高的价格下购买商品，对自己的判断没把握 应对策略： 友好，尊重，感到舒服 尽可能交谈 找到客户的疑虑所在，对同类产品进行认真分析比较，有针对性进行说服 从对方角度考虑问题的谈话方式更能被接受 特点： 对一个点感兴趣，愿意进一步了解 对销售在介绍过程中的