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南京市分公司 主管系列考核指标 区经理职级 个人FYC 直辖组有效人力 直辖组FYC 直辖组综合持续率 （直接）培育组经理数 任职时间 测评和考试 处经理职级 组经理职级 个人FYC 直辖组有效人力 直辖组FYC 直辖组综合持续率 直辖处有效人力 直辖处FYC 管辖组经理人数 （直接）培育处经理数 任职时间 测评和考试 直辖处FYC 直辖处有效人力 直辖处综合持续率 直辖区FYC 直辖区有效人力 管辖处经理人数 直接培育处经理数 直接培育区经理数 任职时间 测评和考试 人力考核，有人才有业绩 要求各职级主管要维持管理的最低人数； 主管必须培育一定数量的下级和平级主管，以维持团队合理的组织架构。 一、个人营销机制的理论分析 四、营销队伍的考核制度 ü 二、营销队伍的组织架构 三、营销队伍的委托报酬体系 五、个险基本法的奥秘 目录 基本法利益分析 基本法主要是为了解决附加佣金在营销团队中的分配方式，而这种分配的核心是利益关系，主要是为了解决组织发展、组织管理的问题 2012年度全公司个险渠道首年直接佣金支出64.5亿元，相应产生的首年附加佣金为30.6亿元，其中用于基本法支出20.1亿元，保障支出2.67亿元。 2012年度22.8亿元的基本法及保障制度支出中，80%均为营销主管获得。全国系统6.2万名主管，人均享受29419 元。 基本法利益是 最大的奖励 总期交 基本法支出 基本法支出占保费比 业务推动费用 业务推动费占比 28.9亿 2.55亿 8.8% 1亿 3.46% 2012年某省成本支出情况 基本法利益分析 基本法利益分析 类别 项目 全国系统 支出 支出占比 首年直接佣金（FYC） 623224.9 100.0% 增员类 新人津贴 34628.7 5.6% 潜力新人奖 1205.4 0.2% 推荐新人奖 8896.2 1.4% 伯乐奖 1668.7 0.3% 管理类 直辖组津贴 80975.1 13.0% 绩优组经理奖 8612.1 1.4% 辅导津贴 361.1 0.1% 直辖区津贴 1330.7 0.2% 责任津贴 5621.7 0.9% 培育类 培育组津贴 35028.0 5.6% 培育处津贴 5635.1 0.9% 培育区津贴 209.4 0.0% 培育组经理奖 1946.5 0.3% 销售类 展业津贴 4949.8 0.8% 基本法支出合计 　 191068.5 30.7% 保障制度 养老保障公司提计 26668.1 4.3% 制度成本合计 　 217736.7 34.9% 单位：万元 XX分公司2012年制度成本支出结构分析 核心要点 多增员 做大直辖 培育新主管 典型案例 “基本法”为营销队伍创业致富实现梦想提供了最公平可靠、最可信赖的舞台，成就了寿险业一批优秀人才的“创业梦”、“老板梦”、“致富梦” 李江红团队近三年人力稳定在450人左右，累计创造期交保费3.03亿（个人基本不做销售工作）； 个人获得基本法津贴794万元，年均获得基本法津贴260万元，最高时年基本法收入超过300万元 广东王淑珍：12年末家族团队人力688人，期交保费7146万元，近三年年均基本法收入164万元； 福建蒋金莲：12年末团队人力649人，期交保费7824万元，近三年基本法收入分别为63万、100万、113万。 组经理（年薪十万规划） 基本条件 基本法利益点 月收入 1. 直辖组人力至少保持（1+9）2. 主管本人月均FYC3000元，直辖组内业务系列人员月均FYC2000元3. 每月直辖组举绩人力9人（含）以上4. 主管每季度增员1人，新人月均FYC1500元。 新单佣金+续期佣金 3000+1500 推荐新人奖 600 直辖组津贴 21000×16%=3360 绩优组经理奖 600 伯乐奖 1500/3=500 月度收入：4500+600+3360+600+500=9560 年度收入：9560×12=1114720 注：1. 以上基本法利益计算以A版标准; 2. 以上不包含组经理每月获取的养老单位奖励部分258.9元； 3. 以上不包含组经理获取的各种业务推动奖励 示例： 追求卓越，铸就梦想！打造顶薪之路！ 基本法利益路演 处经理（年薪五十万规划） 基本条件 基本法利益点 月收入 1. 主管本人月均FYC3000元 2. 处经理直接培育4个组经理，间接培育2个组经理3. 每个直辖组团队月均FYC4万元4. 主管本人每季度增员1人，新人月均FYC1500元。 新单佣金+续期佣金 3000+1500 推荐新人奖 600 伯乐奖 500 直辖组津贴 40000×22%=8800 培育组经理津贴 40000×4×8%+40000×2×4%=160