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* 4P简而言之，就是以什么产品（Product），按照什么价格（Price），透过哪些销售渠道（Place），通过怎样促销（ Promotion ），实现你的营销战略。 价格 产品 渠道 促销 4P 产品是一个整体的概念，是满足或创造顾客需求的东西或服务。 品牌 质量 包装 款式 使用指导 售后服务 跟踪反馈 有用性 免费送货 产品的 附加利益 产品的形式 产品的核心 想一想为什么 要分三个层次? 产品是满足或创造顾客需求的东西或服务。 品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产 * 价格： 用你的产品换回的钱数 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利等 价格体系 生产厂 XX市 经销商 XX市 经销商 XX市 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 生产厂 XX商店 XX商店 XX商店 顾客A 顾客C 顾客B 根据前期市场调研，讨论本公司使用何种定价策略？为什么？ 贸易类、服务类企业，要离目标顾客近； 制造类企业，要离原材料供应商近，并力求厂房租金低。 根据企业经营特点选址 地点（渠道）：是指你的企业设在什么地方，你在哪里向顾客提供产品。 选在哪里好呢？ * 优 惠 券　通过邮寄等方式派发，凭券购买可获一定优惠。 赠送商品　如买一送一。 有奖销售　每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 集点优惠　以会员卡按购买量计点，累计达到一定点数就给予奖励。 明折优惠　现场打折、降价。 包装促销　以包装物换取奖品、奖金。 免费样品　街头派发，入户派送，食品免费品尝。 广　　告　横幅、海报、招牌、陈列品、电视、网络、小册子、名片、标志品等。 以旧换新　旧商品（如旧家电）回收抵价。 现场加工　也可组织参观生产、加工现场。 限时特卖　在一定时段限量供应特价品。 分期付款　常用于房屋、汽车等贵重商品。 售后服务　如质量三包、培训顾客、热线电话。 常见的促销方式（消费者） 促销不仅是指促销活动，而是广义上的对消费者、终端、经销商、员工的一个促销组合。这样一个组合，构成了一个完整的促销。 对终端和经销商如何促销？ 对员工如何促销？ 为你现在穿戴的3件物品写一个一分钟的销售推介。并尝试向你的同伴推销每一件物品。然后让你的同伴也这样做一遍。 中国移动最经典广告 - 视频 - 优酷视频 - 在线观看 奥迪史前最经典广告 可口可乐最经典广告 根据本公司实际情况，每个公司制作一段展示公司文化和形象，具广告色彩的视频，此内容作为优秀团队评选指标。 1、产品成本费用预算及市场营销展示 2、完善创业计划书内容（BP5.1、5.2、5.3、3.1、 3.2、3.3） 3、采购管理和供应商的选择 5、确定员工工资标准 6、制作产品宣传单（中/英文） * 内容： 1.市场调查概况（时间、地点、方式等) 2.市场调查所得基本数据 3.分析所得数据后作出的市场预测（市场容量、价格及其变化趋 势等） 4.根据所得数据作出的竞争分析（整体分析及对主要竞争对手的 重点分析） 5.根据市场分析确定的企业战略规划（核心价值曲线、STP营销 战略、商业模式） 6.根据市场分析确定的4P营销策略 形式： PPT播放，辅之于演讲；互动交流 时间： 10分钟/每个公司 市场分析（PPT)成果交流 请所有员工填写《学员实训反馈表》， 填写完毕后，交实训师， 由实训师交杭州分中心。 在做中学  1、《创业管理》Steve Mariotti Caroline Glackin 著，彭代武等 译，电子工业出版社； 2、《市场营销学》Dave L,Kurtz Gene E,Boone 著，罗立彬 马跃译，北京大学出版社 3、《管理学原理》 Stephen P.Robbins David A.DeCenzo著，毛蕴诗主译，中国人民大学出版社 4、《创业实训手册》全球模拟公司联合体中国中心编 中国劳动社会保障出版社 * * * * * * * * * * * * * * * * 成本预算与营销计划 1、目标市场分析 2、市场预测 3、赢利模式 4、核心价值曲线 5、企业核心竞争力 课程内容回顾 学习做产品成本预算，掌握产品定价； 学习营销4P理论，优化营销组合，学会编制市场营销计划； 实岗掌握采购管理流程和供应商选择方法； 本次内容与方法 实 训 内 容 产品成本费用预算 产品策略 产品定价 销售渠道 促销宣传 供应商管理 实 训 方 法 小组讨论 模拟训练 案例教学 角色扮演 成本预算 总成本和单位成本 直接成本和间接成本 固定成本和变动成本 …… 成本的分类 总成本＝直接材料成本＋直接人工成本＋间接成本 总成本＝变动成本＋固定成本 单位成本＝总成本÷产品数量 成本核算的