通信产品汽配市场营销分析与策略-以东莞为例.docVIP

电信产品东莞汽配市场消费特质分析与营销策略 结合东莞聚类市场的分布，本章节将通过对“汽配市场、布料皮革市场、服装市场、五金市场、家具市场、毛料市场、茶叶市场、临街商铺、低渗透率市场、高渗透率市场”等十种聚类市场进行消费特质分析并提出营销策略。 一、汽配聚类市场——以东莞寮步、万江、虎门等区域为代表的专业聚类市场 1、市场行业特点： 东莞地区的汽配城主要聚集在寮步、万江、虎门等区域。其运作模式以政府主导产业规划，投资商负责投资建设、日常管理和招商进驻的经营模式。立足现代商业流通格局，以满足办公、交易、仓储、物流、保卫、营销、交流的经营需要，合理进行功能配套、功能分区规划，并组织专业公司运营推广，变革交易模式，弘扬汽车文化为经营理念。 汽配城往往具有建筑面积大、档口铺位多、汽配种类齐全的特点，包含汽车配件、汽车用品、汽车改装、汽车美容及快速维修等服务。东莞各区域的汽配城均以服务周边各镇区的汽车维修店、汽车美容护理中心各类配件、耗材的供应为主，业务辐射泛珠三角地区。 近年来，随着汽车工业和汽车拥有量的增长，这些汽配市场处于快速发展阶段，汽配城老板的毛利率较高，盈利好。其档口规模大小不等，员工人数以5-30人为主。据了解，汽配市场的客户数量多，通信消费力强，特别是对宽带、电话、视频监控、3G手机、网站、电子商务平台、400客服热线等通信需求强烈，经营户和员工相对稳定，是中国电信客户经理业务拓展与客户维护的重要区域。 下面以寮步的百业国际汽配城为例，分析该汽配城的消费特质与营销策略。百业汽配城是东莞市政府市政规划汽车发展的大型汽车配套专业市场，投资总额近2亿元人民币，市场占地面积100多亩，总建筑面积近 10 万平方米，拥有 1000 多个停车位，是东莞地区最大的汽车配件专业市场，是市政府重点培育的专业汽配市场，得到中国汽车维修行业协会、中国汽保行业协会、东莞市汽车维修行业协会和东莞市汽车行业协会的大力支持，是东莞市汽车维修行业协会唯一授权的汽配采购基地。自2007年百业国际汽配城开业以来，它已经成为东莞最大的汽车配件市场、汽车潮流用品种类最全的市场和最有名的汽车改装市场。开业第一年市场销售总额就已经突破10亿元，市场日均车流量已经突破2000辆。在2008年度“中国汽车配件用品行业总评榜”的评选活动中，成功入围中国十强汽配专业市场。 2、通信需求与匹配主流中国电信业务 东莞区域汽配城内汽配店业务涉及批发、零售和配送等服务，对通信需求和依赖程度高。根据汽配城客户特点，适合汽配城客户的中国电信主推业务有： 宽带：4M、6M、10M； 光纤专线：主要有:10M-20M； 商务领航信息版套餐：主推209-289元套餐； 中高端3G智能手机业务套餐：主推289元套餐，主推机型以MOTO-XT800、三星I909、XT882、ME811等高端机型为主； 增值业务：挂机短信、企业总机、物流e通、黄页等。 3、汽配城营销六步曲 针对汽配城经营业主对通信要求能满足办公、交易、仓储、物流、保卫、营销、交流等功能的特点和汽配城客户盈利能力、经济实力较强，对通信消费价格相对不敏感的消费特性，对汽配城这类聚类市场的营销建议遵循营销六步曲： 第一步曲：针对性营销，即提取目标客户清单信息。 汽配城客户通信消费需求较高，是中国电信保存量收入的关键，所以针对性营销尤为重要，在营销时应提取目标客户清单信息，做到了解客户的通信情况，才能有的放矢，挖掘客户的需求，做到有效营销。提取目标客户可以按以下几个关键信息提出：地址信息、套餐业务信息、3个月平均消费信息、使用他网业务的信息等。 第二步曲：精确营销，即分析目标客户通信消费情况。 分析客户的消费情况，建议从：①客户使用业务与经营模式的适合度与需求满足度；②客户办理套餐的消费额度与公司规模的匹配度；③客户新业务和增值业务的信息化应用程度；④客户的缴费方式与习惯等几个方面分析，从而充分挖掘和激发客户的新需求，做到不要为了营销而营销，确保精确营销，增量又增收。 第三步曲：方案营销，即拟定专门通信解决方案与营销方案。 汽配城营销建议先做通信解决方案和营销方案再进行具体的营销行动，心中有针对性的套餐方案，多讲成功的应用案例，才能提高营销的成功率。 第四步曲：电话营销，即电话邀约客户，在电话中推介业务。 针对汽配城客户的电话营销需要注意以下几点：①准备好脚本，有针对性地 准备沟通内容和方向；②找准打电话的时间，一般在中午或者上午开店后半小时左右打电话营销或者邀约比较合适；③明确每次电话营销的目的，如果是复杂业务，需要当面推荐的，尽量不在电话里讲业务，只要完成邀约即可；如果是一些简单的业务，客户也有兴趣了解，即可在电话里进行业务推荐；④电话邀约的时候要准备好笔、纸、计算器、业