超市百货商场黄金卖场.doc

黄金 卖场 总序：如何获得卖场竞争优势 随着中国社会、经济和零售业不断向纵深发展，人们对产品的需求不仅仅限于基本需求，而更追求商的附加值，希望各类商品能为精神、情趣、品位等方面带来满足，要求产品的质量、色彩适合自身的生理、年龄特点，品位风格适合自身的职业、身份、时尚追求；人们渴望产品能反映自我的个性、情趣诉求和价值观。因此，中国市场越发变得扑朔迷离。难以把握，再加上国内众多产品品牌的迅速崛起，国外强势品牌的蜂拥而入中国市场将更加风云变幻。面对零售行业激烈的市场竞争，个企业的总裁都绞尽脑汁地想提升终端业绩，使卖场能够常胜不衰、持久盈 我们还发现，享誉国际的大品牌不是在每个地方都能够达到销量第一，国内一般的知名品牌在有些卖场也能取得非常好的销售业绩。另外，从顾客选购习惯分析．排除产品与价格差异，在同质品牌中左右顾客选择的，往往是该品牌在当地的影响力、场形象、服务质量和导购的销售技巧起着更加重要的作用 我们知道，卖场之所以赚钱，靠的不仅仅是品牌的影响力，卖场的选址、的管理水平和知识涵养，都会对销售业绩产生决定性的影响。因此，把卖场日常运营过程中的每一个环节系统化和规范化，从而建立整套的规范是21世纪卖场生存和发展的核心所在。 据我们了解，现今大部分卖场的店长管理水平不足、导购销售能力差、陈列水平太业余、账面混乱，再加上日益同式化的促销方式和同质化的产品结构，使得很多场进退维谷、身陷危局，而大部分卖场所有者本身的经营管理能力就不强，找不到卖场业绩萎靡的症结所在。 卖场迫切需要专 为此，我们策划推出了一套“极致零售终端”系列图书，希望能够给广大的卖场从业人员提供帮助和指导。本丛书分别从导购、店长、细节和服务四个方面入手，深入剖析卖场终端运营和持续获利的秘密。 全套书既独自成篇、自成体系，又彼此配台、相互呼应．实为国内企业有效提升终端业绩不可多得的培训手册和“教材秘籍”。  俗话说，做任何事情成有成的道理，败有败的原因。 我们现在所处的是一个以1％、2％决胜负的商业时代， 细节就可以左右全局的成败。这个细节在自己手里是王牌，而在对手那里就是炸弹。 忽视细节，结果只有一个，那就是惨败。 有时候，细节就像个幽灵，往往在我们不经意间，向我们猛扑过来，从而置我们于死地。但让我们感到惊讶的是，还是有很多人对那些细节漠视不理，从而导致付出惨重的代价。 在国内，我们不时会看到这样一些卖场：千店一面、货品烦冗、缺乏生气和个性；商品陈列缺乏创新、华而 其实，可能多人都不明白，从某种意义讲，零售业就是在做细节。对比国外优秀卖场，我们的不足最直接就是表现在细节上的差距，而这些细节的差距所影射出的正是卖场经营管理水平的差距。卖场运营经常面对的都是那些看似琐碎、简单的事情，却最容易被忽略、最容易错漏百出。无论企业也好、卖场也好、个人也好，无论有什么样辉煌的目标，如果在个环节连接或是个细节处理上不到位，行为都会被搁浅，并且最终导致失败。 “大处着眼，小处着手”，与魔鬼在细节上较量，才能达到管理的最高境界。 我都知道，在卖场购物，物美价廉、品种齐全自然是顾客的首选，不过美观大方、各具特色的店头；别出心裁、气氛热烈的陈列，更会唤起顾客的购象。纵观国内外优秀的卖场，其店头风格和店堂设计无时无刻不在传递着品牌的目标市场定位和经营理念，并透过这些成千上万的细节，向购物者传达着品位和格调，购物者在纷繁多彩的卖场中找到自己的爱。 所以，我们认为，卖场要打造核心竞争力、改进经营管理水平、提升经营业绩，必须从点滴的细节做起。 在竞争日益激烈并不断趋的今天，细节上的胜出，构成了卖场整体胜出的基础。 老子曾说：“治大国若烹小鲜。”老将治理家比作烹小一样，不急躁，这样做出的鱼才会色鲜味美 同样的道理，卖场运营就像是一条无限拉长的链条，细节就如同链条上的锁扣。没有锁扣，哪有链条? 成功就像日夜奔腾的江河，细节如江河边的支流，没有支流，哪有江河?无论从哪个方面说细节都是打造黄金卖场的根基，让我们不得不铭记在心，并付诸第一章 塑造完美的卖场形象 ——打造崭新卖场形象的26个细节“无形手”·创意新颖、风格独特的橱窗设计·卖场的色彩设计是头等大事·照明设计具有画龙点睛的功效·背景音乐的播放也很重要·用气味为顾客带来与众不同的感觉 ·最关键的卖场主通路设置 ·小心保养卖场的木地板 ·精心构思卖场的柱子 ·通风设施的配置一样重要 ·墙面装修马虎不得 ·收银台的设置大有学问 ·整洁统的制服设计 ·找到自己卖场的磁石点 ·货架千万不能出现空位 ·马虎不得的个人仪表 ·赶走顾客的言语 ·吸引顾客的舞蹈 ·为顾客提供免费的停车服务 ·要让卖场有一种“红红火火”的感