大众汽车-展厅销售成交技巧培训.ppt

* 一 * * 创造个人销售价值 『降价』不是唯一的销售工具 最佳的销售利器是… 『人』 所以说： * * 对产品交易还没有完全的信任感.包括对销售顾问 .产品.自己 的预算等等没有把握 意义：客户尚未被你所吸引.主导权在客户手上 客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感 3.客户双手抱于胸前.背靠在 沙发上 .翘二郎腿 2. 「再看看」.「也没这么急」 4.眼神飘忽不定 5.玩手指头成交前突然开始抖脚 1.你说你的.客户看客户的 10种客户身体语言在说什么？ 客户心虚.还没考虑要买 犹豫的徵兆 * * 8)来来回回.上上下下. 很仔细的看车 7)客户眼睛炯炯有神. 专注听销售顾问说话 9)摸钱包 10)客户眉头深锁 6)拿着目录对照并仔细聆听 频频点头 客户对这辆车心动了 客户就是快掏出订金了.此时要赶快把订单摆出来 表示他有极大的购买兴趣 是在思考.此时再美言几句.push一下就OK啦 10种客户身体语言在说什么？ 意义：客户已进入投入状态 切记：当客户心防未解除前，你所说的话，他只听下40%而已!!!!!! * * 绝对不能对客户说的8句话 * * 1)不能说「你都看那么久了」「快做决定吧」 2)不要讲第三遍 3)不能拍胸誧保证「价钱」 4)还没签约前就说「没问题！成交了！」 5)不能用恐吓行销 6)绝对不主动谈政治.宗教. 7)不能说「你真的有要买吗？」 8)不能说「我不知道.或这不是我负责的」 Page * 成交前的8句破功魔咒 1)「不可能」 2)「喔.是喔」 3)「没问题！成交」 4)「我保证…」 5)「快点.赶紧做决定吧 」 6)「我们公司规定不能怎样…」 7)「那么挑剃…」 8)不能说出谐音不吉利的话 * 利用肢体动作强化说服力道 * * 行为肢体语言 脸部表情 语言表达 肢体动作 * * 北京秀水街：实际案例分享 如何有效利用身体语言？ 不是车子难卖.只是方法不对 销售过程应该要反复使用 不同的【成交方式】来成交! 缔结成交-小结 * * * THANKS! * * * 需求分析目的 了解客户目前购车决策阶段 了解.确认客户的需求并达成一致意见 根据客户需求.推荐一款符合客户需求的车辆 分析客户类型 * * 事先规划好一套问题.能适当套出所需要的情报。 适当的发问：先获得客户的同意.然后再由浅入深的发问.发掘资料。 例如：李先生为了提供更好的服务给你.我能请教你几个问题吗？当客户同意后.你再由浅入深慢慢地寻问客户。 * 主动聆听的好处： 不会向错误的方向发展下去。 可以集中在正确的话题上。 可以避免片面的理解。 * * 讓你了解客戶對公司和個人的重要性 了解並掌握客戶的來源籍客戶購買心理的演變 在什麼場合如何接觸客戶和如何聯繫客戶 如何利用電話進行客戶開發 有望客戶的邀約技巧 有效的客戶管理讓你永續經理 坐的位置 * 需求探询大家都会… 上次去宝马展厅：三分钟内一口气被问了12个问题 OLET：用聊天的、开放式的问题做需求分析，尤其是隐性需求。重点不是在产品介绍 显性虚求：你们这车有DVD吗?有ESP吗? 隐性虚求：客户没说、甚至客户都不知道自己需要这东西 什么是开放式?什么是封闭式?过去式现在式? 1、开放：用开放式的问题、问过去式的经历 你最近还有看过什么车? BMW320 2、连结：您是喜欢320的哪一点? 3、认同：认可客户的喜好 4、转移：转移到你想卖的东西 Ex：被销售顾问提问的经验…由于大多问未来式的问题，所以客户不好回答 EX：iPhone 4的时尚、外型、品牌 vs C200的… IWC的尊贵、品味、独特与S级车 听您的口音，好像不是本地人(外地人，只到北京半年、不熟悉路)→导航 客户不可能因为一两点东西就跟你买车，所以要懂得倾听 * 觉醒：什么叫听?简体字怎么写?繁体字怎么写? 教育：我说话你怎么感觉我在听? 身体前倾、眼神关注、笔和记事本 曝光：案例示范 练习： 反馈： 可播放金城武爱利信广告 倾听的技巧… * * 价值创造：FAB 觉醒：喝水有什么好处? 教育： 哪个行业FAB用的最好?有没有设定购买标准?有没有实际操作? F：加入设定购买标准 A：肢体导引，强化视觉冲击(五感行销) B：加入顾客的生活或工作背景…情境化销售(谈这个产品的利益 VS 谈这个产品对客户产生的利益) 加上”确认”环节 加入E：佐证…故事、例子、证据，除了你，还有谁认为它好?