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ASSP需求分析面谈;客户为什么不买我们的保险？;发现并确认需求;何为ASSP;“全球智慧，本土文化” 有系统、有逻辑，图文并茂，易学易用 弥补业务员专业技巧不足，增强信心 感性、理性结合，树立专业形象 训练简便，通关制胜;ASSP的利益;ASSP的结构;ASSP需求分析面谈;步骤一：自我介绍 简单介绍 递上名片 ;步骤二：建立轻松良好关系 寒暄，赞美; 步骤三：道明来意 根据电话约定进行保险方面的分析 分析带来的好处 信息必威体育官网网址;步骤四：安排座位 拉近距离，方便交流;步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介彩页） 询问客户是否听说过农银公司，并对照宣传页分为四个方面进行介绍 第一、农行入股：…… 第二、资金雄厚：…… 第三、快速稳健发展：…… 第四、品牌卓越：……;步骤六：资料搜集 资料一：公司福利 －询问客户所在公司的保险福利 －引导客户认同：一份良好的保障应该是自己控制的;;;;资料二：客户个人保险计划 －询问客户的保险现状以及购买或未购买的原因 －询问客户若分析后发现对保险有需求是否会购买;资料三：家庭背景 婚否 夫人的保险情况和工作环境 孩子的年龄、教育金储备情况 其它需要在经济上照顾的人;步骤七：需求沟通 ;;;第一把金钥匙：家庭保障;;第二把金钥匙：教育基金;;第三把金钥匙：退休金;;第四把金钥匙：应急现金;;第五把金钥匙：有计划的储蓄;;询问确认保障计划对家庭有帮助 询问客户关心的问题并按照关心程度排序 借助541法则询问每月的保费额度;告知客户将根据他的预算情况设计建议书;利用二择一法约定下次面谈时间;告知客户下次针对计划书进行详细讲解 留下公司介绍 确定下次面谈时间 感谢及告辞;ASSP需求分析面谈;ASSP成交面谈