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2001-06-20 91chinalsh-培训教材 2001-06-20 超市的信息控制 二、价格策略 商品价格的设定直接影响着商场的收益，在消费者看来，是决定购买与否及长期光顾的主要因素。消费者对商品价格的敏感度会因时、因地、因情绪而改变。因此如何在定价的技巧上下功夫，对于商品的销售具有极大的关系。 一、商品定价标准：以销售额、毛利为标准 价格=成本+毛利 成本=价格-毛利 毛利率=毛利÷价格 毛利=销售额X毛利率（单品、综合） 二、价格策略 二、确定零售价的方法 1、目标利润法：可以达到预定的利润目标。 2、市场规律法：可以提供使利润最大化的价格。 二种方法结合起来是最好的，因为初始的零售价格并不总是最后商品卖出的价格。 补充 1、顺加：进价X1+（毛利率），如进价15元加5个点=15X1.05=15.75元 2、倒扣：售价X （100—扣点数）%，如售价100元扣10个点=100X90%=90元 二、价格策略 三、制定商品基本销售价格的程序 1、“本”与“末”关系 零售价=进货成本+利润（表明先决定零售价，再定义进货成本和利润） 进货成本+利润=零售价（表明先决定进货成本加上适当的利润，再定义零售价） 进货成本+利润+费用=零售价 二、价格策略 2、定价目标、估算成本，根据竞争者的价格与商品，考虑定价的影响因素，找到消费者心目中的价格带确定价格（价格带：商品群下限到上限的价格；价格线：针对商品品种不同价格构成商品的价格线；） 四、怎样调价？ 目的：为了有效确保公司目标利润的完成，使公司整体毛利率保持在合理状态，对商品价格实行总经理办宏观调控和物价科具体调整策略： 二、价格策略 一、商品售价调价 1、所有商品售价调价（生鲜商品除外）由营运部课长根据市场变化和竞争因素拟调价通知单交部门负责人签名确认后传物价课/科进行调价。 2、生鲜商品售价调价由专柜根据具体情况拟调价通知单传物价课/科进行调价。 3、商品售价低于（等于）进价的价格调整必须经总经理签名确认后，物价课/科方可进行调价。 二、价格策略 4、售价调价后物价必须第一时间将电脑调价单传柜组签收，并督促柜组责任人更换标价签和POP。 5、售价调价的电脑调价单使用一式三联，一联传柜组、一联传财务、一联物价留存，业务部相关负责人可从电脑查询相关调价明细。 二、商品进价调价 1、所有商品进价调价（生鲜商品除外）必须有供应商盖章原件（传真件）调价通知单经经营部负责人签名确认后，物价课/科方可进行调价。 二、价格策略 2、所有商品的原始送货单商品进价低于电脑原始进价的，由经营部负责人在供应商原始送货单上签名确认后，传物价（电脑部）进行调价。 4、所有商品的特价恢复，必须由经营部负责人签名确认，物价课/科仔细核实后方可进行调价。 5、由于市场情况供应商要求将商品进价调高的，必须经业务负责人、经营部负责人、总经理签名同意后，物价（电脑部）方可进行调价。 二、价格策略 6、商品进价调价单一式三联，第一联及供应商盖章（签名）调价原件（传真件）传财务部，第二联传柜组，第三联物价留存。 三、特殊调价 1、所有商品售价低于和等于进价的调价：食品、日用等商品毛利率顺加点数低于10%的商品调价，调价单必须经业务负责人及总经理审批签名后，物价课/科方可调价。 2、所有商品订货单必须经经营部负责人签名，收货部方可收货。 二、价格策略 3、所有半月结（含半月结）以下的商品的订货单须经业务负责人、经营部负责人、总经理签字后，收货部方可收货。 4、所有供应商新商品开发单必须经业务负责人、经营部负责人、总经理签字后，电脑部方可录入及收货部收货。 四、补差：由于竞争或价格变动产生差价，由物价课/科进行手工登记，待活动结束或到期由物价课/科核算交业务、总经理签名传财务对供应商进行扣款。 为什么要进行补差？ 二、价格策略 供应商确保市场价格平衡，零售商确保销售利润。 《灵活运用价格竞争策略》案例 二、价格策略 超市主要的经营原则是薄利多销，这就要求超市与其他商场相比售价要低。向沃尔玛、家乐福之所以能成为零售业的主力，正是因为它的价格优势在发挥主要作用。而且超市各业态之间的竞争，基本上是价格的竞争，谁的商品价格低，谁就会在竞争中占据优势。可以说，价格竞争是超市的永恒主题之一。但是这里所说的商品售价低，是指它的整体商品价格比其他商场而言，不是件件商品价格都低。因此，奉行“低费用、低毛利、低价格”的3L经营原则，着眼于消费者心理感受，聪明而娴熟的运用 二、价格策略 心理边际效应定价技术，采用高超的价格策略，实施灵敏完善的价格调节和管理机制。其价格竞争策略概括起来主要有以下几种： 一、第一