地方性超市营销规划.docxVIP

地方性超市营销规划一、超市目标受众分析二、南极人童装的竞争优势三、地方性超市现状分析—优势、劣势及发展现状四、业务拓展方面 1、利用现有资源2、实地拜访3、展会和广告五、供应商的政策问题—供应商及南极人需要哪些六、南极人区域—超市竞品七、营销策略1、产品策略 2、超市策略 3、价格策略4、服务策略一、超市目标受众分析：超市一般会选择居住人群较多的居住区或者闹市区，凭借周围的固定人群和其超市品牌的影响力吸引顾客，大型超市平均每天的流量1万/天左右，周末或者日可达到1.5万/天，消费群体一般是20-35岁的固定收入为主，还有一些是由固定收入的中老年人，因工作占据大部分时间，这部分人的收入在2000-4000、4000-10000的占据大多数，陪朋友或一家人去购物的比较多，这部分人到超市主要是购一些日常消费品、和生活用品，所以童装对超市的陈列、色彩搭配尤其重要，要尽可能的去吸引客户过来取购买。南极人童装竞争优势：南极人童装目前的童装在知名度不及一些专业做童装的，比如：巴拉巴拉、迪士尼、小猪班纳等等，南极人主要依靠质量优异、价格低、大众平民化为主，同品牌产品比价格、同价格产品比质量、同质量产品比品牌，南极人童装在线上的销售量也是销售前茅的。未来发展客户要搜寻专业做童装的，或者做童装这块比较成熟的经销商，有专门的对接人来支持童装的，非专业做童装对我们南极人童装没有足够的重视，业务开展也比较困难，必须发展相应的专业经销商，而且具体到每一个终端或者一个系列的终端的负责人。地方性超市现状：地方性超市优势在于若有连锁经营，直接找有实力代理可以省去很多工作，操作起来比较快，而且超市面积大，可以适合各种童装系列入驻，可以走量。但不利因素就是新开发的超市进场会有一定难度，而且产品的质量、价格上不去，利润很难上去。但目前利用南极的品牌来打开超市市场也是一个很好的机会，毕竟品牌现在进入超市的不多。目前南极人儿童服饰在超市这块主要依靠经销商来进入，大部分是依靠南极人其他事业部的老客户带着做一些童装系列，所以对童装不是很重视，所以找到专业做童装的经销商是我们的重中之重。 超市所销售的服装在款式上比较简单，不走流行路线，价格大多在几十元到两、三百元不等。服装样式则大众化，适合各个年龄层面的人，销售推行低价策略，但是在商品更新速度上比较慢，消费者也主要以中低收入者为主, 消费者普遍认为超市档次偏低、品牌知名度不够、产品的吸引力不够。从品牌看，它们大致分为三种：一种是超市的自有品牌，对于这些服装超市的自主性比 较大，进销差价空间也较大，部分过季断码的商品更是可以超低价销售；一种是供应商的品牌，有一些是国内品牌，也有一些外地小厂生产的服装，档次有些差别；还有一种就是租用超市专柜的国内品牌，想借用超市的连锁经营特点提高知名度和提升业绩。目前童装的特点：1、要求舒适安全性，现在家长认为孩子不能输在起跑线，所也对儿童安全性很在意2、品牌对目前童装没有太大的影响，儿童或家长也仅限于动画片上的卡通形象为参考3、儿童的身体成长速度比较快，所以价格方面还是不能太高。业务拓展方面一、利用办公室资源：1、通过当地的电话号簿、工商企业名录等， 2网上通过相关网站直接寻找3、打竞品电话做二、三级代理或集团购买，搜集相关资源，为随后的拜访、谈判做准备。二、实地拜访，到专业的批发市场或者到卖场直接询问柜台人员，分组到区域内进行实地拜访，分析当地的竞品及其营销模式，充分了解经销商的实力，进行筛选经销商，扩大渠道，利用现有的优势产品打开区域的市场，然后再用相关产品进入市场。三、进行相应的广告，展会上邀请相关客户，扩大影响力。另外在经销商的选择上，要进行适当的筛选，如下几点：1、市场能力：几级代理、批发能力如何、能否控制价格、促销手段如何、铺货的覆盖率。2、财务能力：注册资金、实际投入资金、必备的经营设备（仓库、运输、营业地）、给厂家的付款方式、利润率如何。3、管理能力：公司的经营理念、货物流向控制能力、有无长期发展战略。4、信誉能力：同行的口碑、厂家的评价、卖家的评价、当地政府、工商、银行、税务的评价。五、供应商的政策供应商管理：要求供应商提供相应的产品画册以及报价单。线下与线上产品必须要分类，款型、质量、要有区分。交货期要严格执行。1、供应商在产品的订货会之前要收集产品的市场信息做好产品的计划，按款式、系列、价格分类，做好产品报价单，线下的可能会有地域性的差别，产品的选择要有一定的区分，另外，线上对线下的冲击，要做好线上和线下的产品的区分，质量、颜色、款型、价格要有区分，另外要求经销商做好区域计划书，产品销售分析、市场分析、拓展分析，控制预算。2、供应商要能为经销商提供精确高效的配送，并且接受经销商对版型、质量等的意见。3、对于优秀的经销商要有一定的政策支持，例如折扣率、优先权、换货率包括信用