复件 德力西质量奖自评报告-3顾客与市场.docVIP

4.3 顾客与市场 德力西矢志不渝地坚持“一切为了顾客，一切为了市场”的营销理念，不断优化营销服务，加强新产品开发，着力保护经销商利益，帮助顾客持续发展，确保顾客群与市场份额持续扩大。 4.3.1 顾客与市场的了解 4.3.1 a）广泛调研，知己知彼，明确目标顾客与目标市场 公司通过市场调研与第三方调查的方式，确定公司目标顾客与目标市场，具体流程(见图表3-1)。 自我 自我 分析 分析 图表3-1 顾客与市场定位流程图 公司主要生产低压电器中的断路器，根据公司战略以及产品特点和服务优势，确定目标顾客为电力行业、低压成套配套企业、工业企业、建筑企业。 为找准目标市场定位，细分市场，公司采取了拜访、电话询问、问卷、信函、互联网、展览会、订货会、行业刊物、新闻媒体以及第三方调查等方法，进行市场调研，搜集国内外市场信息资料(见图表3-2)。 图表3-2 顾客与市场调研信息汇集 调查方式 调查内容 获取信息 自我分析与评价 市场走访、座谈、问卷、电话询问 产品的质量、价格、服务、交付时间 大型经销商要求产品门类齐全，交付及时；中小型级经销商要求价格低；重点工程项目要求产品质量可靠，交货及时，服务快 产品系列齐全，设备先进，生产工艺国内领先，物流配送及时快捷 展览会、互联网、行业刊物及其它资料 行业市场形势、动态、发展趋势及市场容量 电器行业中端产品占主流市场，并向中高端方向发展；合资企业、国有企业、民营企业三足鼎立，竞争加剧 中端产品占公司大部分销售额 拜访、互联网、行业刊物 同行业及竞争对手的产品质量、市场定位、市场分布、顾客群体 施耐德等国外企业主要走高端市场，顾客主要是重大工程项目，大型工业企业；正泰等其它民营企业以中、低端市场为主，顾客主要是中小型电力工业企业、低压电器配套企业、建筑企业；上海人民等国有企业，生产成本较高，价格高，以中端市场为主` 高端市场竞争优势已初步形成；中、低端市场比较稳固，且生产成本较低 电视、报纸、互联网等新闻媒体 宏观经济政策，外部经济发展环境 近年来，我国电力供需矛盾加大，电力工业处于大发展时期 具备抢占中高端电力市场的实力 第三方调查 亚洲、欧洲经济发展及低压电器市场情况 亚洲已成为全球经济发展速度最快的地区，低压电器市场需求量大，其中2004年已达到150亿欧元。欧洲的经济稳步增长，低压电器需求持续增加，高端产品为主流市场 积累了较为丰富的国际贸易经验，产品在国际市场上拥有一定的销售量 在市场调研中，公司对行业状况及外部经济环境作了定量、定性分析，结合新闻媒体的报道，目前低压电器行业的运行状况是： 国内市场。低压电器平均每年以20%左右的速度增长，中端产品为主流市场，低端产品逐步弱化。其中施耐德等国外企业，因产品质量好，性能稳定，占据了国内70%以上的高端市场，并逐步向中端市场渗透。正泰、上海人民等国内竞争对手，产品主要以中端市场为主，占有40%左右的中端市场份额。其他竞争跟随者及电器制造企业，技术较为薄弱，主要以低端市场为主，占有约70%的低档市场份额。 国外市场。公司委托德国著名的波恩咨询调查公司对亚洲、欧洲进行了市场调研。在经济发展速度上： 亚洲的国民经济增长率为6.6%左右,欧洲为3.4%左右，拉丁美洲为4.5%左右，美国为3.2%左右。在市场容量上：亚洲107.37亿欧元，欧洲、中东、非洲120.1亿欧元，美国115亿欧元。其中日本、中国、印度、南朝鲜、澳大利亚等国家占亚洲市场总量的85%，捷克、波兰、罗马尼亚、俄罗斯、土耳其、匈牙利等国家占东欧市场总量的50%。国外市场的主要竞争对手是施耐德、西门子、三菱、ABB、富士、默勒。 根据公司在产品、市场、技术、人才、品牌上的竞争优、劣势，结合外部经济环境与行业竞争状况，公司确定的目标顾客群(见图表3-3)。 图表3-3 公司的目标顾客群 顾客群类别 顾客分布 交易比例 直接顾客 经销商，代理商（国外） 93% 间接顾客 电力及建筑设计院 7% 竞争对手顾客（潜在顾客） 竞争对手现有的顾客 由于德力西90%以上的产品是由经销商销售的，因此，又把经销商确定为公司的关键顾客。 结合行业发展趋势和德力西产品特点，公司确定了以中端为主、高端为辅的市场定位，具体市场定位(见图表3-4)。 图表3-4 市场定位一览表 市场类别 市场定位 目标市场 重点目标区域市场 国内 中端为主，低端为辅，进军高端。 工业和电力发达的省、市级城市，重点工程项目，中小城镇电力市场。 华北、东北、沿海地